Читать «Как убедить, когда вас не слышат» онлайн - страница 4

Скрытое управление как убеждающее воздействие

Нет ничего практичнее хорошей теории.

Г. Кирхгоф

Использовать скрытое управление для преодоления сопротивления со стороны убеждаемого человека помогает знание механизма воздействия при скрытом управлении им. Этот механизм можно представить в виде следующей модели (рис. 1.2):

Рис. 1.2. Модель скрытого управления

Эта модель впервые была предложена мной в книге «Скрытое управление человеком» [Шейнов, 2000], затем теоретически обоснована и обобщена на любое психологическое воздействие в книге «Психологическое влияние» [Шейнов, 2007]. Поясню содержание каждого из блоков модели.

Сбор информации об адресате нацелен на получение сведений, помогающих наполнить остальные блоки модели продуктивным содержанием, способствующим скрытому управлению адресатом.

Вовлечение в контакт – предъявление адресату информации с целью активизации его направленности в соответствии с намерениями инициатора.

Использование фоновых факторов – использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (высокий статус инициатора, внешняя привлекательность, доверие и т. п.).

Мишени воздействия – источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления – интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. п.

Побуждение адресата к активности – это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершения действия). Побуждение может явиться суммарным результатом Вовлечения + Фоновых факторов + Воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также внешним побуждением: прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность и т. п.

В ряде конкретных случаев отдельные блоки модели могут присутствовать априори и срабатывать в интересах инициатора неявно.

Ввиду сложности психических механизмов, задействованных в процессе влияния, границы между блоками бывают размыты.

Более подробно содержание блоков раскрыто в моей книге [Шейнов, 2007]. Здесь же в качестве иллюстрации покажем, что представленные в разделе «Сущность скрытого управления» примеры убеждающих воздействий (в Ситуациях 1 и 2) полностью укладываются в предложенную выше модель.

В этих ситуациях адресатам воздействия (злоумышленнику, попутчикам) не сообщается об истинной цели обращения и они сами принимают нужное инициатору решение, то есть действительно осуществляется скрытое управление.