Читать «Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Навыки успешного общения и технологии эффективных коммуникаций» онлайн - страница 52
Лейл Лаундес
Пол прохаживался по автосалону с потенциальным покупателем и его женой, которые хотели купить, как они выразились, "практичный автомобиль". Он показал им все находившиеся в салоне "Шевроле" и "Форды". Когда они осматривали очередной "практичный семейный автомобиль", Пол спросил мужчину, что он думает об этой модели. "Понимаете, - сказал мужчина, задумчиво глядя на автомобиль, - я не уверен, что эта машина мне подходит". Вместо того чтобы перейти к показу следующего "практичного" автомобиля, Пол переспросил: "Не подходит?" Интонация, с которой Пол задал свой вопрос, побудила покупателя высказаться более определенно.
"Ну, э-э, да, - пробормотал мужчина. - Мне кажется, он не в полной мере отражает мою индивидуальность".
"Не отражает вашу индивидуальность?" - опять переспросил Пол.
"Знаете, наверно, мне нужно что-то более броское и спортивное".
"Более броское и спортивное?" - повторил Пол.
"Ну, есть такие автомобили, спортивного вида".
Ага! На этот раз Пол понял, какие автомобили на самом деле нужно было показывать этому клиенту. Когда он подвел мужчину к роскошному спортивному "Ламборджини", Пол увидел, что глаза покупателя заблестели. Через час Пол уже пересчитывал толстую пачку стодолларовых купюр - свои комиссионные за сделку.
Хотите отдохнуть от разговоров и поберечь свое горло? Следующий прием заставит вашего собеседника разговориться так, что все, что вам останется делать - это слушать (или даже незаметно улизнуть из его или ее компании, пока он или она будут держать речь перед окружающими).
"Расскажи им о том случае, когда ты..."
Каждый отец довольно улыбается, когда малыш умоляет его вечером: "Папа, папа, расскажи мне еще раз ту сказку про трех поросят" (или про царевича и принцессу, или про то, как вы с мамой познакомились). Отец знает, что его ребенку так понравилась эта история, когда он рассказывал ее в первый раз, что малыш готов слушать ее снова и снова.
В данном случае ребенок бессознательно пользуется приемом
Одно время я в качестве директора круиза работала на океанском лайнере, команда которого состояла из итальянцев, а пассажирами были в основном американцы. Каждую неделю капитан устраивал традиционный "капитанский коктейль" - вечеринку с фуршетом, на которой обязаны были присутствовать все старшие офицеры из корабельной команды. После того как капитан обращался к собравшимся и на ломаном английском с очаровательным итальянским акцентом приветствовал пассажиров и туристов, офицеры из его команды неизменно сбивались в кучку в углу зала и начинали шептаться о чем-то по-итальянски. И совершенно излишне было бы напоминать, что у большинства пассажиров словарный запас итальянских слов ограничивался словами "спагетти", "салями" и "пицца".
