Читать «Законы силы в бизнесе» онлайн - страница 59

В целом, однако, дружелюбие и сотрудничество каменного века прекрасно соответствуют требованиям современного бизнеса. То же самое нельзя сказать о других пережитках примитивизма.

Стереотипная оценка по первому впечатлению Эволюционные психологи говорят, что в условиях опасного и сложного мира каменного века было необходимо классифицировать вещи мгновенно, на основании самых общих данных. Какие ягоды можно есть, а какими можно отравиться? В каких местах лучше всего охотиться? Каким незнакомцам можно доверять? Какое решение принять? Единственным основанием для ответов служили стереотипы, основанные на первом впечатлении. Если человек выглядел приятно и действовал дружелюбно, ему, скорее всего, можно было доверять. Если нет, его можно было с большой степенью уверенности причислить к врагам.

Среди не имеющих письменности племен антропологи обнаружили такие, которые по такому же принципу классифицировали растения и животных. Это наблюдение подкрепляет гипотезу о том, что в каменном веке успешные гены передавали исключительную способность принимать быстрые и большей частью верные решения по первому впечатлению. Сидя и анализируя информацию, вряд ли можно было продлить себе жизнь.

Сегодня скорость принятия решений перестала быть решающим фактором. Нет никакой необходимости делать вывод о том, стоит ли принимать Джил на работу в первые 15 секунд собеседования. Если мы назначили часовое совещание по вопросу о создании совместного предприятия, нам нет необходимости принимать решение в первую минуту. И все же исследования показывают, что первому впечатлению мы придаем огромное значение. В свою очередь, наши мгновенные реакции сильно снижают уровень доверия и участия, проявляемый нашим собеседником, что только усиливает наше первое впечатление. Этот цикл можно прервать, только если другой человек скажет что-нибудь, с чем мы категорически не согласны. Опытные торговые агенты знают, как обезоруживающая улыбка, крепкое, уверенное рукопожатие и первая приветственная фраза могут оказаться важнее, чем подробная характеристика предлагаемого товара.

Вероятность того, что мы примем неверное решение или не сумеем рассудительно взвесить обстоятельства, очень высока только потому, что мы запрограммированы на уровне каменного века. К этому можно добавить склонность понапрасну терять время. Если мы собираемся действовать исходя из первого впечатления, то могли бы провести все запланированные встречи за максимально короткое время.

Удары в грудь и бездумный оптимизм

Когда жизнь непредсказуема и ужасна, человек, который выглядит менее испуганным и более уверенным, имеет больше шансов привлечь к себе последователей, пищу и внимание противоположного пола. Это ведет к быстрому размножению и усилению генов уверенности. Уверенность начинает цениться выше реализма и получает широкое распространение.