Читать «Трехэтапная «правополушарная» презентация: В продажах и не только» онлайн - страница 3

Еще раз обратимся к трем этапам правополушарной презентации:

Товар + характеристика

Выгода от этой характеристики для потребителя, стоящего перед продажером

Яркая, эмоциональная картинка.

По первому этапу заметим, характеристика может быть технической или другой, главное – понятной для потребителя. Хорошо запоминается числовые. Можно использовать химические элементы и сплавы. Важно помнить, что характеристика должна быть только одна.

С выгодой все понятно, но не увлекайтесь, выгода должна быть опять-таки одна и сформулирована для конкретного потребителя.

Органичным переходом с первого на второй этап является наречие «поэтому». Для создания боле четкой картинки в сознании клиента поможет глагол «представьте» при переходе со второго на третий этап.

Пример:

Электрический чайник фирмы «Braun» имеет дисковый нагреватель, поэтому вода в чайнике закипает за 3,5 минуты. Представьте, к Вам пришли гости. Только они успели снять верхнюю одежду, а чайник на кухне уже закипел.

После прослушивания этой презентации участники тренинга рассказывали, что в этот момент они представили себе входящих гостей, некоторым гости виделись с тортом, они провожали гостей в комнату, и слышали звук автоматически отключающегося чайника.

Почему это работает?

При использовании трехэтапной презентации у клиента последовательно задействуются оба полушария головного мозга – сначала левое, потом правое. Поэтому, это наиболее сильное воздействие.

Техническая характеристика «продает в продавце» эксперта. То есть, все конкретно. Продажер знает, «сколько точно вешать граммов». Здесь 100 герц. Там богемское стекло. Или 100%-ный хлопок. Он – спец в этом деле.

Но! Мало ли что он знает. А зачем это клиенту нужно!? А вот зачем! Выгода! Эти 100 герц, они не просто так. Они – чтобы лучше видеть, «дитя мое». Только тогда эти 100 герц интересуют клиента, а не продавца-зубрилу.

Однако пока все слишком пресно...

Когда на тренингах группа принимает технику с сопротивлением, мы часто приводим такой пример из «остальной» жизни. Представьте сцену признания в любви.

Жених. Знаешь, Маша, мне уже почти 40. Нагулялся я, что называется... Пора и жениться. Гляжу я на тебя, тебе уже 26, а все не пристроена. Перспектив у тебя больших нет. Вроде не уродина, но и не красавица же, верно? А у меня тут квартирка намечается. Не супер, конечно, в Промзоне, но у тебя и такой-то нет. Да и зарплату мне прибавили, а у тебя опять работы нет. Выходи, что ли, за меня замуж!?

Невеста. Да пошел ты!

Комментарий. Если, у «невесты» и впрямь все так плохо или она цинична, или умеет «не грузиться» и переведет все в шутку, то она может и согласиться. А может, и по морде...В любом случае, если жених скажет, что бросит к ее ногам весь мир, солнце, луну и звезды, процедура сватовства пройдет гораздо глаже, несмотря на явную нереальность «предвыборных» обещаний правополушарного свойства. Каждой женщине по мужу, каждому мужчине по бутылке водки, однозначно!

Поэтому 100 герц – это продажа в продавце эксперта, качество картинки – это польза для клиента, а цвет туши – это эмоции, яркая картинка. Трехэтапная презентация – это своеобразный бутерброд – хлеб, масло и красная икра сверху. Или фундамент, дом и яркий фасад. Первый и второй этапы – это здоровая основа, а правополушарный эмоциональный компонент решает дело.