Читать «Принципы NLP» онлайн - страница 12

Отстройка -- это выход из контакта, но такой выход не должен ранить другого человека. Когда Ян учился в университете, один его знакомый студент любил устраивать вечеринки, но ему не нравилось ложиться спать позже трех часов ночи. Поэтому он начинал отстройку заранее и делал это вполне откровенно. Около двух часов ночи он вытаскивал пылесос и под предлогом начала уборки выпроваживал гостей, буквально выдувая их пылесосом из квартиры. Его вечеринки прославились благодаря тому, как они заканчивались, и многие знакомые стали приходить на них, привлеченные их оригинальностью.

Голос Мы можем устанавливать раппорт с другими людьми, используя подстройку к их голосу. И это мы тоже делаем почти не задумываясь. Если ваш партнер говорит тихо, вполне естественным оказывается снизить громкость своего голоса. Подстройка к голосу -- это не передразнивание, она больше похожа на настройку двух инструментов. Самый легкий способ экспериментировать с подстройкой заключается в том, что вы будете подстраиваться к громкости и темпу речи другого человека.

Подстройка к голосу -- хороший способ войти в контакт счеловеком, который сердится. Сердитый собеседник -- оправданно его раздражение или нет -- требует к себе вашего внимания. Раздражение связано с выплескиванием энергии, поэтому вам важно подстроиться к энергии и напору в его голосе. Настройтесь на чуть более низкий уровень громкости и скорости, чем у партнера, иначе вы оба просто взвинтите друг друга и дело дойдет до крика. А после этого, постепенно снижая свой голос, вы сможете вывести собеседника из состояния возбуждения в состояние спокойных человеческих отношений. Тихий, успокаивающий голос в самом начале вряд ли сработает, потому что в нем не звучит признание права другого человека иметь причину для раздражения, и такой голос часто воспринимается как покровительственный.

Подстройка к голосу -- главный инструмент для построения раппорта во время разговора по телефону. Если вы хотите завершить телефонный разговор, не желая показаться грубым (весьма полезный навык), отстройтесь от тона голоса вашего собеседника. Начните говорить быстрее и громче, произнося при этом вполне уместные слова прощания. Ваш собеседник воспримет как словесное, так и несловесное сообщение. движений другого типа, например постукивая ногой в ритм его речи.

Слова Ваши слова тоже могут помогать установлению раппорта. Во-первых, доверие у профессионала можно вызвать, если вы будете к месту употреблять свойственные его профессии термины. Во-вторых, люди часто выделяют важные для себя слова и выражения. Используя те же слова и выражения в своем ответе, вы продемонстрируете им, что слышите и понимаете смысл их речи.

Нередко мы пытаемся перефразировать то, что нам говорят. Но хотя ваш пересказ может иметь тот же самый смысл для вас, для собеседника он может нести совершенно другое сообщение. Например, человек скажет: "Я никак не могу установить контакт со своим боссом". И ответ типа: "Ты имеешь в виду, что не умеешь с ним общаться! " -- не передаст смысла важных для него слов, поэтому он может не согласиться, сказав, что он, вне всяких сомнений, может общаться с боссом, но не в состоянии установить с ним контакт. Порой вы можете испытать сильное смущение из-за того, что не понимаете, что же на самом деле происходит.