Читать «Технологии работы с клиентами разной трудности» онлайн - страница 5

С тех пор априорно предполагается, будто каждый человек действует при заключении сделки более или менее разумно, предполагая свою выгоду, которую видит в превышении доходов над расходами. На самом деле это далеко не так, в чем убеждают нас бесчисленные случаи разорений как мелких, так и крупных бизнесменов. Если спросить любого предпринимателя, почему разорился его «собрат по профессии», то получим в ответ описание совершенной ошибки, но никак не глубинные ее мотивы. А в подавляющем большинстве случаев таковые имеются. Строго говоря, этот мотив существует в единственном числе и на научном языке именуется волюнтаризмом. Иными словами, стремлением поступать, как вздумается, «как хочется».

Социологические опросы, проведенные среди начинающих, «устаканившихся» (опытных) и очень опытных предпринимателей, показали, что открыть свое дело их побудили несколько причин, в том числе наиболее значимые:

• возможность самостоятельно принимать решения;

• возможность самоутверждения;

• возможность обогащения;

• возможность найти себе достойное применение.

Последний – рациональный – мотив идет позади всех остальных с большим отрывом. Впрочем, и перспектива обогащения, исходящая из посылок рационального мышления, тоже далека от лидерства. Первые места для большинства деловых людей заняли волюнтаристские возможности, связанные с желанием поступать, как вздумается, и самоутверждаться через свою независимость и самостоятельность. Иными словами, бизнес является способом показать обществу «вот я какой». Частное дело служит в первую очередь инструментом самоутверждения и реализации своих волюнтаристских замыслов. Волюнтаризм же, не сбалансированный в должной мере рационалистскими тенденциями, выступает могильщиком бизнеса. Причинно-следственная цепочка замкнулась на себе, точно Уроборос – мифическая змея, пожирающая собственный хвост.

Можно расценивать волюнтаризм как источник жизни и смерти частного дела, некое подобие гоголевского Тараса Бульбы: «Я тебя породил, я ж тебя и убью». С этим моментом остается только смириться, не стоит его морализировать. Лучше обратиться к волюнтаристским тенденциям в поведении человека с той целью, чтобы определиться, насколько же рациональным является поведение рационального клиента.

Прежде всего, попробуем четко и однозначно сформулировать, в чем же заключается мнимая рациональность. Собственно говоря, слово «рациональный» происходит от латинского ratio, обладающего богатой и сложноразветвленной герменевтикой.

Ratio древних означало одновременно и разум, и математический счет (как ведущую способность разума), и бухгалтерский счет (в известной мере – продукт математических вычислений). Стало быть, семантику слова в отношении нашего случая можно интерпретировать следующим образом: рациональный клиент – это клиент, который умеет считать деньги, с тем чтобы разумно распоряжаться своими активами.