Читать «Боб Тиллман» онлайн - страница 2

Женщинам-покупателям компания уделяет особое внимание. Б. Тиллман комментирует это так: «Все наши исследования показали, что в семьях решения о значительных покупках принимают женщины. Я имею в виду, насколько часто мужчина приходит домой и говорит: „Я думаю, нам нужна новая кухня“, или „Я бы хотел повесить новые занавески на окна“, или «Нам надо сменить пол в спальне? Такого просто нe происходит, эти вопросы решают женщины. Мы выяснили еще одну вещь: самые разборчивые покупатели – тоже женщины. Мы поняли: если нам удастся завоевать доверие покупательниц, мужчины последуют за ними. Они подходят к покупкам намного проще. Если в ассортименте есть нужный товар и цена на него подходящая, мужчины берут его He раздумывая и счастливы при этом. «У меня сегодня игра в гольф, так что давайте побыстрее покончим с этим», – говорят они. В отличие от них женщины совершают покупки со знанием дела. Они знакомы с ассортиментом, читают соответствующие журналы, смотрят телепередачу «Дом и сад». Кто из мужчин обратит внимание на передачу пo оформлению дома, когда пo другой программе транслируют футбольный матч? Так что женщины-клиенты отличаются от мужчин, и поэтому торговлю для них надо устраивать по-другому. Мы должны были создать для женщин более привлекательную атмосферу в торговых залах – более светлую и яркую, с широкими проходами между рядами и чистыми полами».

Борьба за первое место на рынке

Когда-то «Лаус» из Северной Каролины являлась компанией номер один на рынке розничной торгoвли. Она владела огромной сетью магазинов «сделай все сам». Потом положение вещей несколько изменилось. Б. Тиллман с присущей ему прямотой говорит: «Мы позволили себе скатиться на второе место, после „Хоум депот“. Это великолепная компания, но мы очень стараемся обойти их». Именно это в середине девяностых стало приоритетной задачей для компании. Первым шагом в ее решении стало назначение советом директоров Б. Тиллмана, занимавшего в тот момент должности главного операционного директора и исполнительного вице-президента по продвижению товара на рынке, главным ислолнительныж директором «Лаус». Второй шаг был предпринят под руководством Б. Тиллмана. Он хотел укрепить позиции компании на рынке. Для этого он добивался того, чтобы в конечном счете в этой отрасли было всего две крупные национальные компании, т. е. чтобы вести борьбу «на один фронт». Б. Тиллман добился этого, купив в 1999 г. «Игл», компанию розничной торговли «для дома и сада» на Западном побережье США. Приобретение «Игл» увеличило ежегодный доход «Лаус» почти до пятнадцати миллиардов долларов. И третьим шагом, который еще до недавнего находился в процессе реализации стала полная перестройка компании – от интерьеров магазинов до ассортимента товаров. Эта мера, уверен Б. Тиллман, была необходима для выживания компании.