Читать «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» онлайн - страница 40

Молодые мужчины. В отношении объектов этой группы действует известная поговорка: «Понты дороже денег». То есть одним из способов вербовки является введение объекта в новый для него круг общения с знаковыми (для него) персонами. Главное – чтобы «точкой входа» и «причиной нахождения» в этой новой тусовке был представитель поставщика. Также молодого мужчину могут заинтересовать проекты, которые способны положительно повлиять на его статус в компании и в ряде случаев быть причиной его карьерного роста. Поэтому именно они часто «ввязываются» в реализацию сложных IT-проектов, так как желание приобрести (новый статус, опыт, должность) еще сильнее, чем боязнь потерять.

Зрелые мужчины. По мере приобретения всех необходимых составляющих материального благополучия сами по себе деньги уходят на второй план. На первый выходит уважение, признание его высокого статуса как специалиста, руководителя и т. д. Основным приемом вербовки сотрудников данной категории (и чем ближе к пенсионному возрасту, тем в большей степени) является установление неформальных отношений с преклонением перед их опытом, знаниями, статусом. Подстраиваясь «снизу», необходимо прощупывать темы хобби, увлечений, интересов – это, с одной стороны, способствует углублению отношений, с другой – дает почву для формирования предложения, от которого данный закупщик не сможет отказаться. Само собой, что подарок (в данном случае не следует предлагать деньги: если они нужны, закупщик сам попросит «перевести» подарок в денежные единицы) следует дарить не «за дело», а как «дань уважения».

С данной группой прекрасно работают «борзые щенки», к коим следует отнести и различные подарки (зачастую по стоимости равные годовой зарплате), и поездки за границу с проживанием в пятизвездочных отелях и всем необходимым «джентльменским» набором, и даже… тот же самый «пиар», который закупщику иногда нужен не меньше, чем поставщику. Фотография закупщика в обнимку с президентом крупной компании-производителя или политическим деятелем, проплаченная статья о нем в журнале или премия «Лидер индустрии» – всех нематериальных откатов не перечесть. И «пиарится» в этом случае не компания, сотрудником которой является объект, а в первую очередь он сам. Этот способ максимально обеспечивает удовлетворение потребности в уважении.

Само собой, описанные группы выделены достаточно условно: надеяться найти ключ к человеку, определив только его пол и возраст, в достаточной степени наивно, но в качестве базовой гипотезы мы призываем взять приведенную выше классификацию.

Привлечение

Выход на объект вербовочной разработки

Самый действенный вариант – нахождение точек соприкосновения. Перечислим основные точки соприкосновения, использу емые в практике разведки.