Читать «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» онлайн - страница 35

Поэтому не стоит ориентироваться на размер компании-клиента, ведь очень часть крупные организации закупают продукцию с большими скидками. В таблице 8 представлен пример распределения клиентов по категориям с учетом прибыли, наценки и оборота по потребительским сегментам. Расчет оборота (потенциала) необходим для того, чтобы можно было, собирая информацию об объемах закупки клиента, относить организацию к той или иной категории, исходя из маржинальной прибыли по сделкам.

Таблица 8. Распределения клиентов по категориям с учетом прибыли, наценки и оборота по сегментам

Оценка кредитоспособности организации-клиента

«А это еще зачем продавцу? – спросите вы. – Продавец же не является кредитным экспертом, чтобы оценивать еще и платежеспособность организации-покупателя». Если вы работаете с клиентами только по предоплате, то вы можете пропустить этот раздел. Но если вам все-таки приходится отгружать товар с отсрочкой платежа, то вопрос платежеспособности вас должен волновать. Иначе после задержки платежа придется использовать весь коммуникативный талант для «выбивания» денег из клиента. Проводя аналогии с разведкой, можно сказать, что перед операцией необходимо оценить все возможные риски. А для продавца, работающего с отсрочкой, ключевым фактором риска является просрочка оплаты.

Итак, как же оценить кредитоспособность, то есть ответить на вопрос, стоит ли работать с клиентом с отсрочкой платежа? Обычно в подобном случае клиента просят предоставить пакет документов, включающий:

► копию учредительных документов (устава, учредительного договора);

► выписку из Единого государственного реестра юридических лиц (ЕГРЮЛ);

► документ, подтверждающий полномочия лица, подписывающего договор (приказ, доверенность);

► бухгалтерскую отчетность (баланс, отчет о прибылях и убытках);

► копии лицензий.

Зачастую клиенты с неохотой предоставляют эти документы. Что же делать в этом случае? Где же еще можно взять информацию о предприятии и его финансовой отчетности?

В Интернете есть ряд баз данных, где можно получить данную информацию о предприятиях. Часть информации в он-лайновых базах находится в свободном доступе, часть – предоставляется за определенную плату.

Также «Национальное кредитное бюро» предоставляет выписку из Единого государственного реестра юридических лиц (ЕГРЮЛ) Федеральной налоговой службы РФ, включающую сведения об изменениях, отражающихся при перерегистрации юридических лиц (сведения о смене руководства, лицах, уполномоченных действовать без доверенности, изменениях в составе собственников, выдаче лицензий, внесении изменений в уставные документы, смене банковских счетов). Также предоставляется информация об учредителях – физических лицах. Всю эту информацию теперь можно запросить и получить в течение 30–60 минут.