Читать «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» онлайн - страница 22

9. Клиентские базы данных других компаний

В ряде случаев удается купить готовые базы данных конкурентов (либо организаций, работающих в смежных отраслях) – найти сотрудника, который за небольшую плату «сольет» нужную информацию, при правильном подходе не составляет особого труда. Как показывает практика, лучше всего работать с секретарями. Во многих организациях они получают мизерную зарплату, недовольны руководством, а главное, легко могут получить любую информацию.

10. Рекомендации существующих клиентов

Постоянные клиенты могут дать вам наводку на новых заказчиков (конечно, если они не являются конкурентами) либо дать кому-то информацию о вас (так называемое «сарафанное радио»).

11. Различные виды социальных контактов

Друзья, приятели и прочие знакомые (случайные и не очень) тоже иногда вещают в эфире «сарафанного радио». Стоит также отслеживать слухи, циркулирующие на рынке.

ИЗ ДОСЬЕ

В одном из регионов сотрудник компании – дистрибьютора медикаментов побывал на конференции, проводимой производителем лекарственных средств для оптовиков и аптек. В кулуарах он услышал, как сотрудники одной из аптечных сетей обсуждали поведение своего поставщика, который начал настойчиво требовать оплаты и ограничил отпуск товара в ситуации, когда аптечная сеть по независящим от нее причинам испытывала временные финансовые затруднения и не могла погасить задолженность. На следующий день лучший торговый представитель появился в этой аптечной сети, которая раньше категорически отказывалась от сотрудничества. Так у компании появился новый достаточно крупный (и благодарный!) партнер.

12. Внутренние источники компании

Если в компании есть отдел маркетинга, то стоит с ним «дружить», поскольку это важный источник информации о потенциальных клиентах, полученной во время работы на выставках, обработки обращений по интернет-рассылкам, обучающих семинаров, проводимых для привлечения клиентов, и пр.

13. Наблюдение

Так называемый «сенсус» территории. В FMCG-компаниях первым заданием новых торговых представителей является «перепись территории». Они обходят свои владения – закрепленные за ними территории и заполняют «паспорт торговой точки» – карточку клиента. В компаниях, торгующих канцтоварами, существуют так называемые «ищейки», которые ходят по бизнес-центрам и собирают информацию о новых клиентах. Для торговцев ГСМ это АЗС, расположенные вдоль дороги. Для компаний, занимающихся стройматериалами, представляют интерес свежие «огороженные пятна» и строящиеся объекты.

14. Информационные материалы конкурентов

Перечень клиентов, особенно крупных, часто приводится на корпоративном сайте конкурента. Он может быть представлен и в разделе поздравлений, скажем, с днем рождения. Этот список может прийти к вам и по электронной почте, если поставщик, общий для вас и ваших клиентов, решит поздравить всех с праздником и скопирует для этого данные из адресной книги в поле «Копия». Кстати, для того чтобы самим избежать подобной утечки информации, делайте такие рассылки с помощью специальных программ – например, бесплатной Group Mail, доступной в Интернете. На том же корпоративном сайте конкурента или в отраслевых новостях можно встретить информацию о том, что конкурент провел выездной семинар со своими клиентами. Обычно список их приводится в тексте.