Читать «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» онлайн - страница 12
Дмитрий Ткаченко
Осознав, что вам необходима информация о потенциальных клиентах, достаточно задать себе 4 вопроса:
► что надо узнать?
► где (и в каком виде) может находиться желаемая информация?
► кто ее может знать или добыть?
► как (и в каком виде) ее можно получить?
Обычно самая важная информация, необходимая для правильных решений и действий, недоступна. Запомните это – и поймете все. А раз этой информации нет, ее нужно получить – либо с носителя (неважно, человек это, бумага или дискета), либо по отрывочным данным воссоздать точную копию (аналитика).
Информация о потенциальных клиентах, которая вам нужна, может быть:
► открытой (более или менее доступной) – это справочники, базы данных, публикации в прессе, Интернет, свободное общение с кругом лиц, владеющих ей;
► полузакрытой (не засекреченной, но не распространяемой);
► секретной – последняя группа информации, скорее всего, вам и не понадобится, ведь вашей целью не является похищение стратегических секретов Родины.
Носителями информации, к которой можно получить доступ, не нарушая закона, в первую очередь являются люди.
Вторым важным аспектом работы с информацией является ее полнота. На нее обычно влияют следующие факторы:
► уровень профессиональной подготовки и опыт, накопленный в процессе решения других задач (ваш либо исполнителя). Недаром аббат Фария в 5 минут по отрывочным воспоминаниям Дантеса воссоздал всю картину заговора. А Эдмон голову ломал… Вот что значит школа и опыт;
► объем финансовых, трудовых и технических ресурсов, которые могут быть привлечены для получения и обработки информации (за деньги можно купить почти все, если они у вас есть). Но лишних денег у нас нет, а финансирования простых работников «под отчет» на цели проведения «разведмероприятий» корпоративный бюджет не предусматривает.
Можно долго еще перечислять факторы и в конце концов добраться и до «адреса объекта как основополагающего фактора, влияющего на получение информации». Но по большому счету решает все принцип «деньги, техника, время и опыт». Причем все эти аспекты не только взаимосвязаны, но и взаимозаменяемы. И как обычно, мы будем ограничены во всех этих ресурсах.
Разведчики для выявления объектов вербовки используют множество источников как открытых, так и конфиденциальных. Для того чтобы найти первичную информацию о новых клиентах, можно использовать следующие источники.
Источники информации о потенциальных клиентах
1. Информационные бизнес-справочники
В первую очередь интересны справочники, которые включают информацию по всей России и по всем отраслям. Мы рассмотрим справочники, которые выпускаются в печатном виде или на компакт-дисках. К ним можно отнести следующие:
► «Желтые страницы»;
► «Бизнес-адрес»;
► «Бизнес-карта»;
► «Компасс Россия»; «Желтые страницы России»;
► .
Ниже приведены характеристики справочников по объему представленной информации, актуальности данных, удобству использования.