Читать «Искусство торговли по методу Сильва» онлайн - страница 44

ПРОСТАЯ АРИФМЕТИКА

Теперь вопрос к вам: что вы предложите сделать маленькому Джонни, если он захочет заработать 1,80 доллара?

Любой студент младшего курса даст простой ответ на этот вопрос. Но задайте этот вопрос самому профессиональному торговцу и послушайте все его пуганые мудреные объяснения, которые он вам выдаст.

И запомните самое глупейшее оправдание нежелания встречаться с большим числом людей, когда-либо прозвучавшее из уст коммерсанта: «У меня другой бизнес».

У МЕНЯ ДРУГОЙ БИЗНЕС

Да, правильно, у них другой бизнес. Они хотят, чтобы фабрика каким-то образом производила конечный продукт, не находя и не перерабатывая сырье.

Представьте себе руководителей гигантской фабрики, стоящих за воротами и гадающих, почему их фабрика выдает так мало конечного продукта.

Когда вы скажете им, что просто недостаточно сырья, они ответят: «У нас другой бизнес. Нам не нравится ходить и искать нужное сырье. Мы предпочитаем просто желать, чтобы все наладилось само собой»

А теперь вот вам очень простая формула: Если вы хотите увеличить общую выручку, соответственно увеличьте другие члены уравнения.

ВОТ КАК ЭТО РАБОТАЕТ

Вообразите большую фабрику, которая перерабатывает сырье в конечный продукт. Точно так же, как фабрика отыскивает ценное сырье, обрабатывает его и делает еще более ценным, вы можете «отыскивать» сырье и перерабатывать его в конечный продукт.

Если конечного продукта выходит недостаточно, проверьте, достаточно ли поступает сырья. Сырьем в данном случае выступают люди, которым вы рассказываете о своем товаре или услуге.

Если сырья поступает достаточно, значит вы должны попытаться найти затычку или сужение прохода в процессе производства и отрегулировать процесс таким образом, чтобы получать желаемые уровни качества и количества.

УСТРАНЯЙТЕ ЗАТОРЫ

Когда вы хотите увеличить процесс производства в торговом бизнесе, работайте над улучшением своих торговых навыков.

Изучите побольше информации о торговле, потом снимите телефонную трубку, наберите номер и расскажите кому-нибудь о своем товаре или услуге. Используйте новые торговые навыки, которые вы хотите развить в себе, и посмотрите, как они работают. Это улучшит производственный процесс на вашей «фабрике».

Изучайте другие аспекты вашего «производственного» процесса: потребителей, литературу и т.д.

БЕЗОШИБОЧНАЯ ФОРМУЛА

Если вы хорошо ведете записи, то можете ставить себе цели по безошибочной формуле. Если чья-то цель – продать 40 единиц товара за месяц, обычно рассчитывают продавать по 10 штук в неделю.

Если вы просмотрите чьи-нибудь запись, то увидите, что точно по 10 единиц в неделю не продается. Там будет неделя высоких продаж, неделя низких и две средних

Так что вместо того, чтобы ставить одинаковые цели на каждую неделю, устанавливайте отдельно цели на «высокую» неделю, две «средние» и «низкую».

Это будет выглядеть примерно так: Высокая, 16 продаж. Средняя, 12 продаж. Средняя, 12 продаж. Низкая, 4 продажи.