Читать «Искусство торговли по методу Сильва» онлайн - страница 33

ФОРМУЛА УВЕЛИЧЕНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ

Преуспевающие торговцы наносят визиты. Они наносят много визитов, потому что понимают, что торговля – это в первую очередь игра цифр.

Если вы хотите продать десять единиц товара и знаете, в скольких процентах случаев вам удается продать после презентации товар, легко вычислить, сколько вы должны нанести визитов, чтобы сделать десять продаж

Если вы продаете одному человеку из десяти, значит вы должны обратиться к ста человекам, чтобы продать десять единиц.

Так что ваша первая задача – встать со скамейки запасных и включиться в игру. Даже если вы не очень хороший игрок, вы все равно должны играть.

Вступив в игру, вы можете улучшить свои навыки. Вы можете научиться увеличивать процент успеха. Вы можете научиться продавать раз из десяти, раз из восьми, раз из пяти. Иногда вы будете продавать каждому человеку, к которому вы обратитесь, иногда вы не будете продавать ничего. Некоторые из пяти могут попасться вам сразу, а некоторые могут встретиться после пятидесяти неудач.

Закон средних значений работает в долгосрочной перспективе. Обращаясь к большему числу людей, вы делаете больше продаж и пожинаете плоды успеха.

КАК «ПЛОХОЙ» ТОРГОВЕЦ ПРОДАЕТ НА МИЛЛИОН ДОЛЛАРОВ В ГОД

Дейв Беллизи – идеальный пример того, как игра чисел может сделать вас богачом.

"Когда я только приступил к работе в сфере страхования жизни, – вспоминает он, – мой менеджер по продажам указал мне на одного человека и сказал, что у него были наихудшие способности и наихудший подход к делу, о каких он когда-либо слышал. И тут же добавил, что этот парень является одним из передовиков компании. Каждый год его продажи превышают миллион долларов.

Я спросил менеджера, как это может быть. «А ты поговори с ним и узнаешь», – сказал он мне. Так я и сделал.

Этот парень набирал номера из телефонной книги. Когда кто-нибудь снимал трубку, он говорил: «Вы не хотите сегодня купить страховку?» Это был ужасный, совершенно негативный подход. Большинство людей отвечали «Нет» и вешали трубку. А он продолжал звонить, набирая один номер за другим.

Может быть, один человек из сотни говорил «Да». И, что характерно, покупал. Этот парень продавал страховки практически каждому, с кем договаривался встретиться.

Почему его продажи были так высоки каждый год? Потому что он делал 300 звонков в день, шесть дней в неделю. Это давало 1800 звонков в неделю. Только восемнадцать человек соглашались выслушать его, и некоторые из этих людей имели проблемы со здоровьем, так что должны были быть отвергнуты, но он продавал достаточно страховок, чтобы ежегодно попадать в Миллионный клуб.

Потом он узнал о новой возможности и значительно увеличил объем продаж. Подход он применял прежний: «Нет ли у вас друзей, которые хотят купить страховку?» Представляете, сколько бы он мог продавать, – добавляет Беллизи, – если бы применял более тонкий подход? Теория пропорций работает всегда.

ЛЮДИ ПОМНЯТ О ВАШИХ УСПЕХАХ

Интересно, что мы обычно запоминаем свои неудачи, в то время как другие люди помнят о наших успехах.