Читать «Искусство торговли по методу Сильва» онлайн - страница 100

«Нет, – сказала она, качая головой, – я хочу больше денег.»

Доктор ДеСо снова сунул руку в карман, достал десять центов и отдал ей.

И это не удовлетворило ее. «Я хочу гораздо больше», – сказала она.

Тогда доктор ДеСо вытащил свой бумажник, достал оттуда купюру в 5 долларов и протянул ей. «Вот, это гораздо больше денег, чем цент или десять центов, – сказал он. – Теперь вы удовлетворены?» «Нет!» – сказала она.

«Тогда, может быть, вы назовете более конкретную сумму?» – предложил доктор ДеСо. «Мне нужно 80000 долларов», – ответила она. Доктор ДеСо сложил бумажник и сунул его обратно в карман. Потом он спросил ее: «Зачем же вам 80000 долларов?» «Чтобы купить дом», – ответила она. «Так, значит, вам нужны всё-таки не деньги, а дом?» – спросил доктор ДеСо.

«Да, именно так», – согласилась она. Она даже описала ему этот дом.

Другой преподаватель метода Сильва, Билл Рик, рассказал эту историю на своем занятии. Когда он закончил, один человек встал и сказал: «Я знаю точно такую же ситуацию». Рик попросил его объясниться. "Я знаю одну женщину, которая после смерти мужа оказалась в такой ситуации, что у нее был небольшой доход, но никакой наличности, – пояснил он. – Она хотела приобрести дом за 80000 долларов. Но у нее не было денег для первого взноса.

Однако, – продолжал он, – у нее был антикварный автомобиль, который реставрировал ее муж. Владелец дома всегда мечтал иметь такую машину и охотно принял ее в качестве первоначального взноса. Она получила кредит на баланс стоимости покупки и переехала в дом, притом, что ни один цент не перешел из рук в руки".

ОДИН ПРОСТОЙ ВОПРОС, КОТОРЫЙ ПОМОЖЕТ ВАМ ВЫЯСНИТЬ РЕАЛЬНУЮ ЦЕЛЬ

Часто для того, чтобы узнать, чего действительно хочет покупатель, бывает достаточно просто расспросить его.

Делайте то, что только что сделал доктор ДеСо: спросите покупателя, почему он хочет иметь то, что ищет.

«Выясните, почему ему нужен ваш товар или услуга, – говорит Дейв Беллизи. – Потом объясните, каким образом ваш товар или услуга может помочь ему получить то, что ему нужно. Достигнув с ним соглашения по этим двум пунктам, объясните, почему важно принять решение сейчас. Потом завершайте продажу».

Один из лучших способов, как бы вы могли действительно помочь своему покупателю. Помните, что сказал Хозе Сильва насчет важности быть консультантом для покупателей. Помогите им выяснить, что им действительно нужно, и вы сможете заниматься самой лучшей работой на свете – помогать людям удовлетворять их потребности.

«Зачем вам новая машина?» Если следует ответ: «Для надежности, чтобы жена и дети были в безопасности», – тогда рассказывайте покупателю о безопасности и надежности, потому что он покупает именно безопасность и надежность.

«Зачем вам новый дом?» Может быть, они ищут лучшего окружения или желают быть ближе к лучшей школе. Может быть, они хотят дать своим детям аккуратный, чистый дом с просторным двориком, которого у них самих не было, пока они росли. Узнайте, каковы их цели, и помогите им получить еще больше.