Читать «Шпаргалка агента (школа работы в рекламе и коммерции)» онлайн - страница 161

* Если вы испытываете хотя бы малейший страх при общении с важными персонами, превратите эту слабость в преимущество! Идите к человеку, которого вы боитесь, и признайтесь ему в этом. Вы сделаете человеку большой комплимент, если признаетесь, что вам страшно в его присутствии.

* Как вы думаете, где я получил самые лучшие советы, как подойти к человеку? Только не у агентов по продаже. Я получил их, опрашивая самих клиентов. Приведу две полезные вещи, которые я узнал у них:

1. Они не любят торговых агентов, которые держат их в неопределенности: кто они, кого представляют и чего хотят. Они сильно возмущаются, если агент пускает в ход увертки, старается закамуфлировать или дать неправильное представление о природе своих занятий или цели своего визита. Они восхищаются торговым агентом, если он естествен, искренен и честен с самого начала разговора и сразу же сообщает о цели своего визита.

2. Если торговый агент приходит без приглашения, то им нравится, когда он спрашивает, удобно ли им сейчас вести разговор, а не начинает сразу говорить о сделке.

* Я слышал, как Ричард (Дик) Борден из Нью-Йорка, один из выдающихся лекторов и советников по коммерции, рассказывал агентам по продаже:

- Без толку вести разговор с предполагаемым клиентом, прежде чем вы не растолковали ему то, как важно слушать вас внимательно. Так что первые десять секунд каждого визита потратьте на покупку времени, необходимого вам, чтобы рассказать все, что хотите. Продайте деловое свидание, прежде чем пытаетесь предлагать товар.

* Никогда не забывайте о клиенте. Никогда не давайте ему забыть вас.

Если вы позаботитесь о клиентах, они позаботятся о вас.

Любите собственность вашего клиента.

ПОПРОБУЙТЕ ОДНАЖДЫ ТАК:

1. Заполните бланк заказа, заявки или контракта заранее, даже если вам известны только имя и адрес предполагаемого клиента.

2. Поставьте жирную "птичку" на каждом месте, где нужно расписаться клиенту.

3. Ваши первые слова: "Все ли правильно, мистер Бланк?", когда вы кладете бумагу на стол прямо перед ним. Если беседа происходит стоя, дайте ему развернутый бланк в руки. Скорее всего случится чудо, и вы получите заказ...

* Лучший способ обвести вокруг пальца секретарш и телефонисток - даже не пытаться этого сделать! Будьте честны и откровенны с ними. Доверьтесь им. Никогда не прибегайте к уловкам или обману.

* Если хотите стать звездой в торговой игре, вы должны знать основы, азбуку своей работы настолько хорошо, чтобы они стали частью вас самих. Перепишите свою деловую беседу слово в слов. Постоянно совершенствуйте ее. Читайте и перечитывайте ее, пока не будете знать досконально. Но не учите ее наизусть. Попробуйте ее на своей жене, на директоре, на другом торговом агенте. Произносите ее, пока не полюбите. Кнут Рокне сказал: "Зубрить... зубрить... зубрить..."

* Наилучшим образом пользуйтесь инсценировкой ( и всякими наглядными пособиями). "Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать". Пусть выступает заказчик. Дайте возможность заказчику помочь вам заключить сделку.