Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 4

Здесь я хотел бы заметить, что эффективность автоматизированного маркетинга, на мой взгляд, чересчур переоценивается, и его необоснованное использование зачастую лишь отталкивает потенциальных клиентов. Технологии часто используются как оправдание для того, чтобы не делать реальную работу – взять телефон, позвонить людям и поговорить с ними о том, что вы продаете и что именно им нужно. Если вы хотите зарабатывать больше денег через интернет, вы должны брать этот чертов телефон и звонить. Если же имен пользователей и паролей у вас больше, чем реальных клиентов, такой интернет-маркетинг – прямой путь к провалу.

Идея «электронной коммерции» в большинстве случаев является не более чем красивым мифом. Да, мы можем совершать покупки на Amazon или Zappos, не разговаривая с живыми продавцами, но если ВЫ считаете, что ВЫ можете убедить ВАШИХ потенциальных клиентов купить ВАШ продукт (который стоит не пару долларов) на ВАШЕМ сайте, не пообщавшись ни с одним из ВАШИХ продавцов хотя бы по телефону, то ВЫ глубоко заблуждаетесь. Что делать? В подавляющем большинстве случаев необходимо, чтобы ваш торговый агент взял телефон и поговорил с клиентом. Не стоит чрезмерно «оптимизировать» процесс продаж, экономя на нем пенни, но теряя доллары. Не забывайте, что персональный контакт – это путь к продажам.

По счастливому стечению обстоятельств я научился продавать до того, как научился маркетингу. Сначала я понял, как превращать потенциальных клиентов в реальных, и только потом узнал, как генерировать потенциальных клиентов. Благодаря этому, когда я стал маркетологом, я четко осознал всю ответственность, сопряженную с этой ролью. Мой подход к маркетингу основан на личном многолетнем опыте продаж – я знаю, как трудно сидеть в офисной кабинке и обзванивать десятки потенциальных клиентов в день. Я считаю, что цель маркетинга – не генерировать толпы «некачественных лидов» и тешить самолюбие никому не нужными метриками. Я знаю, что мой сценарий продаж работает, и уважаю время агентов по продажам, потому что я сам – один из них. Вы можете быть на 100 процентов уверены в том, что все маркетинговые методы, которым я буду учить вас в этой книге, направлены на обеспечение количества И качества.

Маркетинговая служба должна снабжать торговых агентов качественными потенциальными клиентами, готовыми к покупке. На самом деле, если бы маркетологам пришлось самим обзванивать тех потенциальных клиентов, которых они находят, большинство из них уволилось бы на следующий день. Одно дело – побудить человека нажать кнопку «Нравится» или «Поделиться» или подписаться на электронную рассылку, и совсем другое дело – убедить его потратить свое время и деньги.