Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 130

Не забывайте, что вы должны отслеживать эти метрики не только для массовых, но и для капельных рассылок. Меня поражает, как мало компаний используют эти точные данные, чтобы корректировать и улучшать свои ежемесячные и капельные рассылки. Небольшие корректировки в тексте письма могут существенно повысить его эффективность. Однажды мы разослали потенциальным клиентам письмо с просьбой «Пожалуйста, расскажите нам о ваших нынешних жилищных условиях», на которое получили некоторое количество заинтересованных ответов. Но когда мы изменили эту просьбу на вопрос «Как бы вы оценили свои нынешние жилищные условия по шкале от 1 до 10 баллов?», мы получили в разы больше откликов, хотя суть письма осталась прежней.

Я также считаю полезным отслеживать, какие ссылки сгенерировали больше всего кликов, если письмо содержит несколько призывов к действию. Разумеется, первая ссылка в письме по определению набирает больше всего кликов, но данные о кликабельности по другим ссылкам также позволяют мне сделать полезные выводы. Это помогает мне лучше понять, что находит отклик у наших потенциальных клиентов, а что нет. Если какая-либо ссылка ближе к концу письма генерирует больше кликов, чем предыдущие, я принимаю это к сведению.

И, наконец, раз в квартал я проверяю, какие темы наших писем сработали лучше всего с точки зрения уровней просмотра и кликабельности. Это дает мне четкое представление о том, на чем мы должны сосредоточить наше внимание в следующем квартале. Правильный выбор темы для электронного письма играет столь же важную роль, как и правильный выбор названия для публикации в блоге.

Ключевые метрики для продаж

Общее количество продаж. Это единственная значимая метрика.

Как говорил мой первый тренер по продажам: «В конце вашего ежемесячного отчета есть только одна строка – для результатов, и нет строк для оправданий и объяснений».

Разумеется, количество новых потенциальных клиентов, количество звонков потенциальным клиентам, количество запланированных звонков, общая продолжительность звонков и общее количество наработанных часов – это важные показатели, которые необходимо отслеживать и которые непосредственно влияют на результаты. Но результаты – это единственное, что действительно имеет значение. Вы должны платить вашему маркетологу, планировщику и агенту по продажам на основе совершенных по факту продаж, а не на основе вышеперечисленных метрик, какими бы впечатляющими они ни были.

Я также сторонник «откармливания продавцов», что означает, что ваши лучшие продавцы должны зарабатывать больше, чем генеральный директор (если не брать в расчет те сумасшедшие премии и фондовые опционы, которые зачастую получают последние). Например, если я, как владелец Curaytor, получаю 150 000 долл. в год, я должен разработать схему вознаграждения для наших самых высокорезультативных продавцов, позволяющую им зарабатывать 150 001 долл. в год.