Читать «Мастерство переговоров» онлайн - страница 122

Все свои профессиональные качества и способности переговорщик призван уметь применять так, чтобы добиваться обеспечения наилучшего для своей страны результата переговоров, реалистично оценивая его содержание и правильно выбирая момент для того, чтобы поставить последнюю точку в переговорном процессе, памятуя о том, что для успеха переговоров необходимо, чтобы они несли их участникам взаимную выгоду.

Глава девятая

О переговорных играх

Вряд ли есть другой вид дипломатической подготовки, где ролевые игры были бы столь полезны и в то же время столь увлекательны для их участников, чем игры переговорные. Главный принцип, которым, как представляется, желательно руководствоваться при проведении таких игр, состоит в как можно большем приближении их к реальным переговорам.

Как подойти к выбору темы?

Тема, естественно, должна отвечать основной специализации участников, то есть для тех, кто готовится к дипломатической деятельности, лучше, если она касалась бы международной политики, а для тех, кто избрал экономическую сферу, — переговоров по экономическим проблемам. Вместе с тем и в том и в другом случаях переговоры основываются на одних и тех же принципах.

При всех вариантах представляется привлекательным избирать проблему не отвлеченную, специально для игры сконструированную, а взятую из жизни, лучше всего из тех, что привлекают внимание общественности.

В конкретном плане выбор может сводиться к двум вариантам. Это может быть:

— Либо проблема нерешенная, по которой ведутся реальные переговоры.

— Либо проблема, по которой переговоры завершены и их результаты известны.

Каждый из вариантов имеет свои достоинства.

Игра по проблеме нерешенной привлекательна своей неизведанностью и возможностью поиска путей, дающих решение, в то же время для такой игры непросто обеспечить исходный материал для участников и весьма зыбка основа для оценки итогов игры.

Возражение против обращения к проблеме решенной может состоять в том, что итоги состоявшихся переговоров известны и не станет ли игра всего лишь повторением того, что уже имело место. Опыт проведенных игр свидетельствует, что это не так, поскольку перед участниками открывается возможность добиться иных, разумеется, лучших для той или иной стороны результатов. При этом тот факт, что участники игры располагают большим объемом информации о целях, которые ставили перед собой стороны в переговорах, о том, к чему они пришли, а также о том, как итоги переговоров были оценены, дает им возможность видеть сильные и слабые стороны каждой из сторон и с учетом этого подходить к своим действиям во время игры. При таком варианте имеется также более убедительная основа для разбора игры и оценки того, как она проходила.