Читать «150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз» онлайн - страница 123

Вот таким людям звони в первую очередь – это твоя стопудовая точка роста.

В первую очередь начинай звонить «страшным» людям. Потом звони клиентам, которые у вас когда-то что-то покупали, спрашивай, есть ли у них заказы на такую-то сумму.

Но есть один нюанс. Нужно не просто позвонить и спросить, есть у них заказ или нет. Часто ты можешь услышать, что сейчас заказа нет. И многие люди на этом ломаются. Не дожимают этого человека дальше. Они считают, что раз ничего нет, можно спокойно положить трубку.

Так делать не нужно!

Если ты позвонил и спросил, есть ли у них заказ на 10 миллионов рублей, а тебе сказали, что сейчас нет, – не вешай трубку!

Ты должен сказать: «Хорошо, а Вы можете посоветовать кого-нибудь из Ваших знакомых, у кого может быть контракт на 10 миллионов рублей? Вы можете порекомендовать кого-то прямо сейчас? Можете назвать мне 2–3 людей?»

Например, тебе нужно найти какой-нибудь строительный подряд. Ты спрашиваешь: «Вам сейчас что-нибудь нужно построить? У меня освободилась бригада, и я готов взять контракт на 10 миллионов рублей». Предположим, тебе говорят: «Нет, Вы знаете, у нас сейчас все построено, пока ничего не надо. Может быть, через год нам будет нужно построить коровник». Ты фиксируешь у себя в CRM этого человека и делаешь пометку: «Через год хотят построить коровник». Не забудь и обязательно позвони ему через год!

Говоришь: «Хорошо, может быть кому-нибудь из Ваших знакомых сейчас нужно что-нибудь построить? Может быть, Вы знаете, кто сейчас строит и ему могут понадобиться мои услуги?»

Обычно в этот момент люди всегда охотно кого-нибудь советуют. Лишь немногие говорят, что прямо сейчас никого не могут вспомнить и никто не приходит в голову. Да, такое бывает, но ты все равно не сдавайся. Спроси, когда вспомнят, когда им можно будет перезвонить, чтобы они тебе кого-нибудь посоветовали.

Не стесняйся просить рекомендации других людей!

Пусть тебе советуют других клиентов, заказы, объёмы, контактные лица – это нормально. Люди хотят общаться, и они будут с тобой общаться, если ты сам будешь идти к ним на встречу.

Если ты занимаешься оптовым бизнесом и твой бизнес связан с b2b, то звонки клиентам – это вообще первое, что ты должен делать для того, чтобы заработать больше денег.

Все нормальные продажи и большие чеки в бизнесах рождаются, когда человек общается с человеком.

Если раньше был тренд удалённого маркетинга, то сейчас это перешло в human-to-human, человек с человеком. Человек общается с человеком.

Ты должен приехать к человеку и пообщаться с ним. Телефон лучше, чем переписка.

Люди склонны забывать. Если ваши клиенты сделали у вас заказ, не думай, что они теперь будут помнить о вас вечно. Они забывают, поэтому нужно им перезванивать с той регулярностью, с которой они делают закупки, – одно простое действие!

У нас была одна ученица, Настя, которая занималась детскими массажами. Так вот она просто начала звонить своим клиенткам и напоминать: «Вы делали массаж три недели назад, Вам необходимо повторить курс. На какое время Вам будет удобнее записаться?»