Читать «Коучинг-лидерство. Говори меньше, спрашивай больше и навсегда измени свой стиль управления» онлайн - страница 30

В модели Розенберга желания – это поверхностные просьбы, тактические результаты, которые мы хотим получить от ситуации. Желанием может быть все, что угодно – желание закончить составление отчета к определенной дате, желание или нежелание присутствовать на встрече. Такой тип информации обычно всплывает при ответе на наш вопрос: «Чего вы хотите?»

Нужды уходят глубже, и понимание их помогает вам отодвинуть завесу и понять компонент необходимости, который может стоять за желанием. Основываясь на работе экономиста Манфреда Макс-Нифа, Розенберг говорит, что существует девять базовых потребностей.

Когда вы спрашиваете кого-то «Чего вы хотите?», слушайте внимательно и постарайтесь догадаться, какая потребность лежит за просьбой этого человека. Например, когда собеседник говорит: «Я хотел бы, чтобы вы поговорили по поводу меня с вице-президентом», на самом деле, ему, вероятно, нужна защита (я нахожусь на слишком низкой должности, чтобы с ним разговаривать), или участие (мне нужно, чтобы вы сделали свою часть работы в проекте). Когда кто-то говорит вам: «Я хочу сегодня уйти пораньше», он, может быть, просит понимания (трудности дома) или удовлетворяет необходимость создания (мне нужно идти на занятия). Когда кто-то говорит: «Я хочу, чтобы вы сделали новую версию отчета», базовой потребностью может быть свобода (я не хочу его делать), самоидентификация (я хочу, чтобы ты понимал, что здесь главный – я), или жизнь (мой успех зависит от того, правильно ли ты это сделаешь).

Иллюзия, что обе стороны разговора знают, чего другой собеседник хочет, думают, что это нечто, обязывающее их согласиться, и это мнение готовит почву для разочаровывающего для обоих диалога.

Теперь вы понимаете, что осознание потребности дает вам более ясное понимание того, как лучше всего адресовать потребность. Но здесь есть и обратная сторона. Когда вы формулируете свою собственную просьбу, постарайтесь сами определить, какая потребность лежит за вашей просьбой.

Задайте вопрос. Обменивайтесь мнениями

Я был далеко не лучшим студентом на юридическом факультете. Я почти ничего не помню с занятий, и закончилась моя учеба тем, что один из преподавателей подал на меня в суд за клевету. Это длинная история.

Но одна вещь осталась в моей голове: что суть легального контракта – это обмен ценностями. Оказывается, этот принцип поможет вам построить более крепкие и полезные для обеих сторон отношения со своими коллегами и подчиненными. Бывают случаи, когда нужно просто-напросто задать один вопрос. А бывают случаи, когда можно усилить эффект, поделившись и своим ответом на тот же самый вопрос. «Чего вы хотите?» – оказывает мощное воздействие. Это воздействие увеличивается, когда вы не только задаете вопрос человеку, с которым работаете, но так же и отвечаете на этот вопрос. Вернемся к мнению Питера Блока, которое я упоминал в начале главы, о природе разговоров между взрослыми людьми. Когда каждый из нас понимает, чего хотят другие, то завязывается интересный и полезный диалог. И отчасти причиной оказывается нейробиология отношений.