Читать «Я Вас слушаю! Или как подружить Фому с Ерёмой» онлайн - страница 9

Следующие минут пять (на больше ее никогда не хватает, дама она незлопамятная) Маруся будет грустить и переживать крушение наших грандиозных планов на вечер или обед. Я понимаю, что она расстроена, хоть не могу согласиться на конкретное предложение. Чтобы она не грустила, в ближайшее время я обязательно вытяну ее куда-то или приеду к ней в гости. После этого она точно забудет, что до этого встреча не сложилась. Именно на понимании внутренних мотивов и посыла друг друга строится наша дружба долгие годы, дай бог, чтобы держалась еще намного дольше.

Пример второй – про работу.

Вот уж где прямой вопрос часто нонсенс, так это в наших излюбленных офисах. Как человек, посвятивший без малого пятнадцать лет банковскому бизнесу, могу авторитетно это утверждать, хотя, конечно, не за всю индустрию. Хоть официально об этом, естественно, никто не скажет, не принято при решении рабочих вопросов изъясняться по делу и задавать прямые вопросы. Причин у этого несколько:

Конфликт интересов. Хоть конкретная группа людей работает в одной компании, задачи и мотивация у разных подразделений могут быть противоположными и часто противоречить друг другу.

За примером в ЮАР лететь не надо. Классическое противостояние отдела продаж и отдела рисков в банке. Продавцам нужно сбыть всего и побольше. Чем больше людей накупили всяких товаров и услуг и набрали кредитов, тем лучше. Рисковикам нужно контролировать, что и кому продают, чтобы не отдать наши кровные банковские деньги тем, кто не собирается их возвращать. В рамках своей деятельности риски вынужденно снижают объем продаж. Далеко не каждый, мимоходом зашедший в банк, может получить кредит на любую прихоть. Однако из-за этого у продавцов возникают дополнительные препятствия при достижении своего плана, который не сильно зависит от качества клиентской базы. План и премиальные за достижение показателей часто являются основным источником дохода, на этом построена мотивация любых продавцов. В этой связи любое нововведение от рисков, приводящее к невозможности что-то кому-то продать, во всех банках и не банках встречают в лучшем случае без энтузиазма. Если не сказать хуже. Речь не об одной организации, а об общем подходе. Сколько компаний я видела, везде примерно ситуация одна. При этом все понимают, что делают одно дело и риски не злые вовсе, работа у них такая, но продавать-то надо, а напрягаться как-то не очень хочется. Поэтому каждый раз, когда внедряется новая инициатива по ужесточению контроля за клиентами, продавцы заваливают риски кучей вопросов, предложений, походов по комитетам и верхам руководящей партии.