Читать «Том Батлер-Боудон 50 великих книг по психологии» онлайн - страница 61
Том Батлер-Боудон
Вернемся к вещам менее устрашающим, таким как реклама и маркетинг. Зачастую они искусственно создают вокруг нас потребность в социальном ободрении. Нередко наше нежелание использовать тот или иной продукт до тех пор, пока его не попробует кто-то другой, является способом узнать, что на самом деле хорошо, а что плохо (самый легкий путь), однако маркетологи знают, как это обойти. Вспомните об «рекомендациях», которые, даже если исполняются актерами, оказывают огромное влияние на принятие решения о покупке того или иного товара.
Не упустить
До того, как это стало широко известным явлением, Чалдини обсуждал идею самоубийств «подражателей».
Г. К. Честертон сказал: «Лучший способ любить что-то — это знать, что ты можешь это потерять». Человеку свойственно ценить что-то больше тогда, когда он испытывает в этом недостаток. В действительности, нас больше мотивирует к действиям мысль о том, что мы можем что-то потерять, а не размышления о том, что мы способны приобрести что-то равное по своей стоимости и значимости. Розничные магазины знают об этом, и именно по этой причине неустанно кричат: «Запасы ограниченны!», чтобы вселить в нас страх, что нам может не достаться то, что мы, может, не особо и хотели.
Чалдини отмечает, что на книги или фильмы возрастает спрос тогда, когда они оказываются под запретом. Что бы нам ни говорили, нам не нужны пустые завоевания. Согласно его видению эффекта «Ромео и Джульетты», влюбленные подростки могут еще больше укрепить свои взаимоотношения, если родители противостоят их союзу и им очень трудно встречаться друг с другом.
Мы должны с настороженностью реагировать на нехватку чего бы то ни было, поскольку это притупляет нашу способность размышлять трезво. Мы втягиваем себя во всевозможные глупости, такие как аукционные войны, а потом вынуждены расплачиваться за то, что не было предусмотрено в нашем бюджете. Мы становимся жертвами продавцов, у которых «осталась всего одна вещь в наличии», или агентов по продаже недвижимости, рассказывающих нам о «враче и его жене, которые также заинтересованы в покупке этого дома». Помните, что всегда лучше хладнокровно оценить реальную стоимость, чем поддаваться панике и страху, что вам это может не достаться.
Чаддини отмечает, что на книги или фильмы возрастает спрос тогда, когда они оказываются под запретом.
Заключительные комментарии
Вам придется раздобыть книгу, чтобы узнать о двух других категориях влияния — «благорасположении» и «авторитете». Характеризуя второе понятие, Чалдини обращается к знаменитому эксперименту Стэнли Милгрэма над уважением к авторитету, присущему человеку даже в те моменты, когда сам авторитет вызывает массу вопросов.
Хотя книга Чалдини содержит в себе большое количество полезных и устрашающих уроков относительно нашей уязвимости перед различными психологическими техниками, эти знания ни в коей мере не должны дискредитировать наши представления о природе человеке. По сути, мысль о том, что человеку свойственны автоматические модели поведения, может увеличить наши шансы на сохранение собственного разума. Наилучший способ сократить атаку тактик влияния на тех, кто еще с этим не сталкивался, заключается как раз в том, чтобы рассказать о них людям, — и
