Читать «Том Батлер-Боудон 50 великих книг по психологии» онлайн - страница 57
Том Батлер-Боудон
Психология влияния
В двух словах
Знание техник психологического влияния поможет вам не стать жертвой.
В схожем ключе
Гэвин де Беккер.
Эрик Хоффер.
Глава 10. Роберт Чалдини
Книга
Как человек, занимающийся экспериментальной социальной психологией, он задался вопросом о том, существуют ли реальные техники, при помощи которых можно заставить человека сделать то, что он никогда бы не сделал при других условиях.
Одну из частей своего исследования Чалдини посвятил тому, что начал откликаться на объявления в газетах, предлагающие всевозможные программы по обучению продавцов, чтобы из первых рук узнать о техниках убеждения и продаж. Он проникал в агентства, занимающиеся рекламой, связями с общественностью или сбором пожертвований, чтобы положить1 в свою копилку секреты «психологической податливости», известные лишь практикам-профессионалам.
1Чалдини Р. Психология влияния: Как научиться убеждать и добиваться успеха. — М.: Эксмо, 2010.
Результатом всех этих исследований стала его работа по психологии и маркетингу, которая не просто объясняет нам, почему мы так легко поддаемся убеждениям, но и раскрывает много нового о природе человека.
Кто дергает за ниточки
Чалдини начинает с описания материнского инстинкта индейки. Индейки являются прекрасными матерями, великолепно выполняющими функции охранника потомства. Однако материнский инстинкт просыпается в них благодаря всего лишь одной вещи, и эта вещь — пищащий звук, исходящий от цыплят. Хорьки — естественные враги индеек, и, когда мама-индейка видит неподалеку хорька, она немедленно готовится к атаке. Такое происходит, даже если она увидит набитое чучело хорька. Но если чучело хорька заставить воспроизводить пищащий звук, который обычно издают ее цыплята, происходит нечто очень странное: мама-индей-ка готова отдать все силы на защиту хорька!
До чего же глупы животные, подумаете вы. Нажмите на кнопку, и они будут вести себя в определенной манере, даже если эти действия являются полным абсурдом. Однако Чалдини приводит пример мамы-индейки лишь для того, чтобы подготовить нас к далеко не приятной правде относительно