Читать «Страсть к успеху. Японское чудо» онлайн - страница 25

Очень многие заботятся только о своей прибыли. Но в двери эгоистичных людей редко стучится деловой успех. Покупатель никогда не заходит в магазин, лишь для того, чтобы доставить удовольствие продавцу.

Только те смогут преуспеть в бизнесе, кому удастся повысить прибыль своих клиентов. Такая жизненная позиция притягивает к себе новые деловые возможности и приносит прибыль компании.

Управление — это политика цен

Я часто говорю своим подчиненным, что суть управления в политике цен.

Бытует мнение, что для успешной конкуренции следует установить цену чуть ниже рыночной. Вы можете снизить прибыльность, но максимально увеличить объем продаж; или вы можете поднять цену на товар почти до рыночного уровня, довести наценку до максимума, но ожидать при этом снижения товарооборота. Вариации цен практически бесконечны.

Другими словами, мы пытаемся достичь максимума произведения количества проданных предметов на их среднюю стоимость. Но на объеме продаж отражается множество факторов. Здесь не существует простого ответа. Очень трудно оценить объем продаж при некоторой заданной наценке. Но поскольку ценообразование сильнейшим образом сказывается на эффективности всего производства, я считаю, что устанавливать цены должно только высшее руководство компании.

Целью политики цен является определение максимальной цены, которую потребители готовы заплатить за ваш товар. Если она слишком высока, его не купят. Если цена слишком низка, то клиенты наверняка будут довольны, но суммарная наценка может оказаться недостаточной для поддержания производства, как бы много вы ни продали. В конце концов, цена на товар определяется вашей философией. Агрессивный менеджер установит агрессивную цену, тогда как осторожный менеджер и цену назначает более сдержанно.

Ценообразование влияет на эффективность всего производства. В нем, как в зеркале, отражаются жизнеспособность и философия управления.

Рыночная цена

В политике цен я никогда не отталкиваюсь от концепции расчета затрат. То есть, я никогда не рассчитываю цену на основе заранее заложенной прибыли, согласно известной формуле:

Цена = Затраты + Издержки + Прибыль на производство

В конечном итоге цена устанавливается механизмами свободного рынка. Короче говоря, цену выбирают сами клиенты.

А поскольку цена диктуется рынком, мы должны постоянно стремиться к снижению производственных затрат. Разница между затратами на производство и ценами составляет основу нашей прибыли. Это значит, что усилия, направленные на снижение производственных затрат, в конечном счете направлены на повышение прибыли.

Для максимального снижения затрат мы должны избавиться от всех предрассудков и общепринятых догм, таких как соблюдение идеального процентного соотношения между стоимостью материалов, трудовых затрат, издержек и так далее. Мы должны тщательно изучить все стадии производства и исключить лишние расходы. Мы должны найти более дешевый способ производства качественного товара и удовлетворять требованиям рынка. В этом смысле, сэкономленный доллар, по сути дела, есть доллар заработанный.