Читать «Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров» онлайн - страница 6

Но прежде чем мы продолжим разговор об аккаунте, я хочу у вас спросить: «А вы готовы к такой работе? Действительно ли судьба аккаунта – это то, чего вы хотите?»

Более 400 лет назад Шекспир вложил в уста своего Гамлета сакраментальное «Быть или не быть?» Однако этот вопрос актуален и сегодня, потому что каждый из нас постоянно оказывается перед выбором, как поступить.

Можно выбрать простой и удобный путь – быть ведомым, плыть по течению, обходя неудачи проверенными тропами, проложенными тысячами предшественников. Пусть этот путь и не приведет к мечте, зато он безопасный и надежный.

А можно сделать выбор в пользу лидерства – рискованного и ответственного, тяжелого и изматывающего пути. Однако только он способен привести к успеху.

Вам решать, какой смысл имеет то, чем вы занимаетесь

Три человека возили в тележках камни.

У одного из них спросили:

– Что ты здесь делаешь?

Остановившись и вытерев пот, он устало ответил:

– Я таскаю камни.

Тот же вопрос задали второму. Он ответил:

– Я зарабатываю деньги. У меня большая семья, и я должен ее кормить.

Третий человек, услышав такой же вопрос, ответил:

– Я строю храм!

Мне очень нравится понимание лидерства, предложенное Маргаритой Адаевой (президентом бизнес-школы Advanced Management Institute), которая считает, что настоящий лидер выполняет три вещи:

• делает выбор быть лидером;

• берет на себя ответственность;

• придает вещам смысл.

Быть аккаунтом – значит быть лидером, это тяжелый и сложный путь. На нем возможны бесчисленные неудачи и провалы, потери и разочарования. Недовольные клиенты будут будить вас среди ночи и истерически кричать в телефонную трубку, что они требуют к утру кардинально переработать сценарий мероприятия (то есть за несколько предрассветных часов заново сделать работу, на которую вы затратили два месяца).

Однако если в этот момент вы скажете себе: «Это мой выбор, я беру за него ответственность. Я знаю, что это поможет в достижении моей мечты», – то вряд ли бросите трубку и откажете клиенту.

Если вы проиграли тендер, то причины неудачи нужно искать в себе, а не в клиенте. Это вы не выстроили с ним отношения, плохо подготовились к встрече или схалтурили при составлении предложения. Помните, что настоящим продавцом вас делают не те клиенты, которые купили у вас проект, а те, что отказались. Потому что они заставляют вас повторять самому себе: «Я хочу быть крутым продавцом. И я научусь выстраивать отношения со всеми людьми, чтобы впредь мне не отказывали».

Только учась на собственных ошибках, работая над собой, анализируя свои неудачи, можно стать лучше и сильнее. Но это очень непросто и требует определенной смелости. Например, решимости поинтересоваться у клиента, чем именно вы его не устраиваете. Вы можете услышать много неприятного в свой адрес, но полученная информация станет отличным витамином для вашего профессионального роста.