Читать «Охота на простака. Экономика манипуляций и обмана» онлайн - страница 149

Мы согласны с тем, что у людей имеются заблуждения по поводу этих мотивов. Но главная цель нашей книги, помимо исследования фишингового равновесия, – рассмотреть эти заблуждения в обобщенном виде. Подобно тому как экономисты (см. о финансовых проблемах и о Сьюзи Орман) формулируют свои предположения относительно причин того или иного поведения потребителей (предполагая, например, что они очень педантично относятся к составлению бюджета), психологи и приверженцы теории бихевиористской экономики предполагают, что лица, принимающие решения, действуют определенным образом, упомянутым в списке Чалдини. Экономисты проявляют немалую изобретательность, конструируя систему «ограничений», с которыми сталкиваются лица, принимающие решения. Психологи проявили не меньшую изобретательность, составив впечатляющий перечень возможных причин принятия «нерациональных» решений. По нашему мнению, разделяемому большинством социологов и антропологов, с такими перечнями связана серьезная проблема. Конечно, считать, что люди заблуждаются определенным образом, указанным в некоем списке, очень удобно, но на практике это имеет мало общего с реальностью. Экономисты, психологи и социологи должны подходить к вопросу шире: любой образ мышления, сознательный или нет, лежит в основе принятия решений.

В этом отношении, следуя за социологами и культурологами, мы нашли весьма обобщенный способ описать ментальные рамки, внутри которых принимаются решения. Во второй половине книги «Охота на простака» постепенно развенчивается идея составления бихевиоральными экономистами перечней заблуждений; в то же время это существенно подкрепляет нашу аргументацию в свете новых взглядов. С одной стороны, мы учитываем заблуждения, включенные в перечень мотивов принятия нерациональных решений, с другой – подходим к проблеме с гораздо более широких позиций.

Этот более масштабный подход стал возможен в результате исследования ментальных рамок, лежащих в основе принятия решений. Мы называем их «историями, которые люди рассказывают самим себе». Но исследование ментальных рамок принесло нам еще одно преимущество: оно позволило естественным образом ознакомиться с механизмом функционирования охоты на простака. Приманка – это способ побудить принять решение, выгодное фишеру, но никак не простаку. А поскольку наши решения основываются в основном на историях, рассказанных самим себе, о ситуациях, в которые мы попадаем, это дает нам исчерпывающую характеристику мотивов, позволяющую понять механизм осуществления охоты на простака. Кроме того, это привносит в экономику новую переменную – историю, которую люди рассказывают сами себе. Более того, это приучает к мысли о том, что люди достаточно часто принимают решения исходя из побуждений, очень далеких от максимизации их личного благосостояния. Эти истории легко преображаются под влиянием манипуляций. Просто измените фокус внимания человека, и он изменит свое решение.