Читать «Конкурентоспособность организации» онлайн - страница 166

В качестве методов прогнозирования объемов продаж используют:

– метод мнений жюри управляющих (основан на интуиции высших администраторов организации);

– метод мнений работников сбыта (основан на знаниях рынка тех, кто непосредственно на нем работает, и является наиболее часто применяемым методом прогнозирования сбыта);

– метод ожидаемых запросов потребителей (основан на мнении потребителей о будущих покупках и является наиболее эффективным методом при прогнозировании продаж товаров);

– дедуктивный метод (заключается в анализе общей ситуации на рынке и выяснении положения со сбытом, используется в качестве дополнения к другим методам как средство их проверки).

Общий спрос на предлагаемый товар на отечественных и внешних рынках следует прогнозировать с учетом поэтапного проникновения на рынки конкретной продукции. Для этого должны быть выявлены общие потребности рынков, цены изделий, показатели их качества, технологий, предпочтений покупателей. При этом особое внимание должно уделяться прогнозированию затрат, включаемых в себестоимость продукции, так как она, как правило, определяет цену продажи продукции и оказывает влияние на цену потребления. Для прогнозирования затрат, включаемых в себестоимость продукции, целесообразно использовать факторные модели и индексный метод.

Таким образом, основными этапами определения прогнозных значений характеристик продукции являются следующие.

1. Анализ динамики параметров аналогичной продукции основных национальных и мировых производителей, выбранной в качестве базы для сравнения. В результате группировки и обобщения этих данных определяется прогноз динамики основных технических, экономических и экологических параметров продукции, подлежащих прогнозированию для конкретного организации.

2. При прогнозировании значений параметров продукции организации осуществляется:

• ретроспективный анализ факторов, которые определяют тренды значений пара метров продукции за определенный период времени;

• выбор метода прогнозирования и определение прогнозных значений параметров продукции;

• проверка достоверности полученных результатов прогнозирования.

Вероятностный подход прогнозирования к объектам исследования определяет характер и структуру методов определения прогнозов, к числу которых относятся экстраполяция (с учетом особенностей динамики развития объекта), моделирование (имитационные, игровые, сетевые и другие модели), экспертные оценки, историческая аналогия, матрицы взаимовлияющих факторов типа «затраты – выпуск» и другие методы, основанные на построении «дерева целей». Наибольшее распространение в прогнозировании технических, экономических и нормативно-правовых значений параметров продукции получили методы экстраполяции тенденций, огибающих кривых, экспертных оценок и методы моделирования.