Читать «Психология чемпионов. Мышление, приводящее к победе в спорте и жизни» онлайн - страница 30

Визуализация работы с клиентом может потребовать от финансового консультанта умения представить себе первоначальную отрицательную реакцию инвестора на сделанное ему предложение и выработать новый заход. Я видел учебный фильм, который Винс Ломбарди сделал для одной страховой компании еще в 1960-х годах. В этом фильме он выслушивает предложение молодого страхового агента и говорит:

– Извините, но мне это неинтересно.

На что молодой человек вежливо и уныло отвечает:

– Ну что же, в любом случае спасибо за ваше время, – и встает, чтобы уйти.

– И это все, что вы можете мне предложить? – спрашивает Винс. – Вы собираетесь отступить? Почему вы так легко сдаетесь?

Посыл тренера Ломбарди в этом фильме был таким: как спортсмен должен не сдаваться, а продолжать борьбу даже в том случае, если у него выбили мяч, так и страховой агент должен продолжить настойчивую работу с клиентом даже в том случае, если его первое предложение было отвергнуто.

Метод визуализации может предполагать даже мысленное воображение полного провала попытки финансового консультанта или страхового агента привлечь клиента. Таким образом можно воздействовать на подсознательные страхи человека получить отказ. Воображая неудачу и те ощущения, которые она может принести, молодой сотрудник начинает понимать, что, хотя отказ потенциального клиента и неприятен, это еще не катастрофа. Он может собраться с духом и силами и предпринять новую попытку. Я видел, как страх потерпеть неудачу буквально парализовал финансовых консультантов. Поэтому практика визуализации, приучающая человека к мысли, что временная неудача – это еще не конец света, может очень помочь в психологической тренировке.

Разумеется, в основном практика визуализации концентрируется на предполагаемом успехе. Смысл ее заключается в том, чтобы человек увидел себя достигающим успеха в стрессовой ситуации, когда цена каждого твоего слова и действия очень высока.

И эта практика работает. Я помню разговор с ныне покойным Севом Бальестеросом вскоре после того, как он выиграл свой первый турнир «Мастерс». Сев рассказывал мне, как много раз слушал аудиозапись, которую специально для него сделал его друг. Особенно внимательно Бальестерос слушал ее в самолете во время полета в Америку на свой первый большой турнир. На кассете был записан выдуманный репортаж о том, что Бальестерос выиграл это первенство. Сев прослушивал запись, закрывал глаза и старался представить себе эту картину. Он делал это раз за разом. Его подсознание начинало верить в эту победу. Бальестерос сказал мне, что он вышел на поле для гольфа в четверг практически уверенным в своей победе.

Он добавил, однако, что во всем этом была лишь одна проблема. При этом глаза его как-то необычно сверкнули.

– Когда я был уже на восемнадцатой площадке с выигранным турниром в кармане, я не ощутил радости и возбуждения, потому что заранее отпраздновал свою победу, – сказал он. – Я отпраздновал ее в тот момент, как сделал первый удар со стартовой позиции утром в четверг.