Читать «Продажи большим компаниям» онлайн - страница 3

Краткая информация о том, как продавать крупным компаниям

По сравнению со вчерашним днем нас окружает абсолютно иной мир. Для успеха в сумасшедших условиях современного рынка нужны новые подходы. Применение старых добрых методик никуда вас не приведет, особенно в крупную корпорацию. Из этой книги вы узнаете, что нужно, чтобы попасть в поле зрения лиц, принимающих решения в компаниях.

Часть I. Примите вызов

В первой части говорится о том, что происходит в корпоративном мире и в чем причина тех трудностей с продажами, с которыми вы сталкиваетесь. Вы узнаете:

– о рыночных тенденциях, влияющих на ваши продажи, а также о заведомо безнадежных тактиках продаж;

– о том, как разделить крупные корпорации и ваше предложение им на небольшие части, с которыми вы сможете начать работать;

– о мире тех, кто принимает решения, и о надежных способах пробить стену их безразличия.

Часть II. Создайте базу

Эта часть книги посвящена ключевым элементам, которые потребуются, чтобы двигаться вперед в современном мире продаж. Вы узнаете о том, как:

– нацеливаться на крупные компании, в сотрудничестве с которыми ваш успех наиболее вероятен;

– оценивать ваше предложение и определять его эффективность;

– усиливать ваше ценностное предложение и делать его особенно привлекательным для корпоративных покупателей;

– изучать крупные компании и добывать критически важную информацию, которая поможет достичь прогресса в продажах;

– использовать существующие взаимоотношения и создавать новые связи, которые помогут завязать контакты.

Часть III. Начните кампанию по внедрению

Из нее вы узнаете, как объединить ваши новые знания о ценностном предложении и потенциальных целевых клиентах, чтобы:

– определить, кто принимает решения о приобретении вашего продукта в крупных компаниях;

– сформировать широкомасштабную кампанию разработки потенциальных клиентов, которая поможет преодолеть все имеющиеся на рынке препятствия;

– разработать привлекающие клиентов письма и электронные сообщения, выделяющиеся на общем фоне и инициирующие положительный ответ.

Часть IV. Прорвитесь сквозь барьеры

Эта часть книги посвящена тому, как преодолеть стандартные вызовы, с которыми вы сталкиваетесь, пытаясь достучаться до крупных компаний. Вы узнаете, как:

– вести переговоры по телефону;

– преодолевать распространенные возражения и препятствия, которые мешают начать работать с клиентом;

– превращать «сторожей» в «швейцаров», открывающих перед вами двери, без использования манипулятивных технологий;

– поддерживать вашу кампанию по разработке потенциальных клиентов на плаву и не подавать признаков отчаяния, даже если дела пошли плохо.

Часть V. Продвигайте процесс продаж

Последний раздел книги посвящен долгожданной встрече с потенциальным клиентом. В частности, вы узнаете, как:

– планировать и проводить эффективную встречу;

– беседовать с лицами, принимающими решения, о вещах, наиболее значимых для их бизнеса;