Читать «Как мотивировать одним словом. 50 приемов НЛП» онлайн - страница 27

Сначала мой торговый представитель попытался завязать беседу по старинке:

– Здравствуйте. Мы представляем компанию, занимающуюся поставками уникальных, очень качественных и надежных пылесосов. Вы наверняка слышали о нас?

– Не слышал и слышать не хочу! – отрезал директор, покривившись.

Встреча обещала завершиться так же быстро, как началась. И тут я позволила себе вмешаться.

– Ой, какая у вас в торговом зале стоит роскошная пальма! Кто же это смог ее вырастить в наших северных краях? – с восторгом поинтересовалась я.

– А, вы заметили? Это я сам вырастил! – неожиданно заулыбался хозяин.

– Потрясающе! Мы бываем во многих местах, но такое чудо видим впервые! – признались мы.

– Да, у меня здесь много есть такого, чем можно удивлять! – еще сильнее расцвел директор

– Удивлять клиентов – это поистине мудрый подход, особенно в нынешних условиях высокой конкуренции! – добавила я.

– Ой, не говорите, конкуренты просто наступают на пятки! Уже и не знаешь, что придумать! – признался мой собеседник.

Далее наша беседа пошла как по маслу. Директор расслабился прямо на глазах, довольно быстро начал нам доверять, потом проникся симпатией и, наконец, с удовольствием согласился стать нашим партнером. Все дело в том, что я нашла предмет, который его по-настоящему интересовал и был результатом его успешных трудов, которым он гордился. Я называю такой предмет ПОЗ, или предмет особой значимости человека. Когда мы находим так называемый ПОЗ человека и делаем ему комплимент, это вызывает у человека позитивные эмоции и желание общаться с нами, с удовольствием рассказывая о своем ПОЗе. Это вовлекает нашего оппонента в беседу и располагает к нам, тем самым мотивируя принимать нашу позицию.

ВАЖНО!

Прием «Эффект пальмы» заключается в том, чтобы заметить предмет особой значимости нашего собеседника и искренне сделать комплимент ему, подчеркнув уникальные индивидуальные особенности этого предмета. Этот прием очень располагает и мотивирует наших собеседников и оппонентов.

Прием 29. Шутка и игра

Все мы помним искрометный эпизод из фильма «День сурка», когда главный герой, желая как-то поскорее закончить череду постоянно повторяющихся «дней сурка», едва не попадает под поезд и создает аварийные ситуации, но, так и оставшись в живых, внезапно останавливается полицией. Полицейский вырастает перед его разбитой машиной и угрожающе стучит в оконное стекло. Герой медленно опускает стекло и обращается к полицейскому со следующей неожиданной просьбой:

– Три чизбургера, три большие порции картошки, два шоколадных коктейля и одну кока-колу. А… блинчики есть?

На что наш герой замотивировал полицейского, в фильме не говорится, потому что по сюжету герой на следующее утро просыпается в одном и том же «дне сурка». Однако обращение героя – типичный пример довольно шуточной и остроумной подмены ролей, когда человеку, выступавшему в роли полицейского, внезапно предлагают роль официанта в Макдоналдсе.