Читать «Как получать то, что хочется? Записки бизнес-тренера» онлайн - страница 3

Представьте: вы находитесь в состоянии страха и неуверенности, беспокойства – разве можно, находясь в нем, произвести хорошее впечатление на своих клиентов? В лучшем случае, вашим результатом будет половина от того, на что вы рассчитываете – и это самый радужный вариант. 5-10 таких «продаж», и вы впадаете в апатию: настроение на нуле, делать ничего не хочется, вы не видите перспектив и пишете заявление на увольнение.

И другой опыт – вы в состоянии радости, энтузиазма, воспринимаете все с неким игривым оттенком! Представьте: у вас все здорово – просто так, без повода, без причины. Какими будут ваши слова, действия, эмоции? Какими будут результаты, когда вы спокойно и уверенно общаетесь с клиентами? 100, а может и 200 %!

В 2008 году я устроился коммерческим директором в «Торговый дизайн» – компанию федерального уровня по торговле холодильным оборудованием с огромной сетью представительств и партнеров.

Я понятия не имел, что такое витрины, прилавки, холодильное оборудование и морозильные шкафы – вся эта техника имеет массу характеристик, и чем оно отличается от конкурентов неизвестно, наверное, никому. Старый прием: во всех каталогах написано, что оборудование уникально, но на самом деле все понимают, что это чистой воды маркетинг.

На первой же встрече был задан вопрос, ответна который мне был, разумеется, неизвестен. Все переговоры я провел, записывая технические вопросы в блокнот и обещая уточнить их у сервисной службы. Я ничего не знал про техническую сторону, но в моем голосе была уверенность, я чувствовал себя спокойно и был в отличном настроении. Со своей первой сделки – а это была она – я принес компании 1,5 миллиона рублей.

1.2 Три модели поведения

Однако прежде чем говорить о том, как эффективно достигать состояния полной уверенности, нужно обратиться к опыту психологов. Это поможет нам понять, какая модель поведения является более подходящей для обретения ресурсного состояния.

В человеческом поведении психология различает три модели поведения:

1. Агрессивную

2. Пассивную

3. Ассертивную

Агрессивная модель поведения основывается на концепции «я в порядке, а ты не в порядке», «я хороший – ты плохой». Ее признаки:

● Человек не аргументирует свою позицию. Он просто «нападает» и все – «ты плохой априори. Я так решил»;

● Оказывает психологическое давление на собеседника;

● Не приемлет и не признает отказа. «Должно быть так, я так сказал», «вот как я считаю, я прав». Если отказывают – моментально возникает агрессия: «Как так? Как ты посмел мне отказать? Что это такое?»

● Такой человек любит восхвалять себя.

● Вторгается в личное пространство партнера. Это «захватчики», они не могут по-другому. Им нужны «новые территории», которые будут ими «помечены», как личная собственность.

Представьте – вы демонстрируете такое поведение. Захочет ли кто-то иметь с вами дело? Если вас игнорируют, если с вами не хотят общаться, если вас избегают, значит, в вашем поведении есть некие явные признаки агрессии. С вами все в порядке – но ваша стратегия поведения неэффективна, раз люди не хотят иметь с вами ничего общего.