Читать «Монологи о бизнесе. Девелопмент» онлайн - страница 80

Эмоциональная составляющая сегодня является только частью, одной из множества других в многоступенчатом процессе продажи. Одно дело, если эта игра с ощущением себя в пространстве, когда ты можешь потрогать стены, касанием одного пальца поменять цвет обоев, тип пола или что-то еще, может способствовать тому, что человек захочет купить дом. И совсем другое, когда это совершенно независимые друг от друга процессы, и все-таки решение о сделке человек принимает головой. Насколько бы человеку ни нравилось, если у него нет на это денег или объект стоит на 3 млн больше, чем он планировал, какие красивые картинки ни показывай, я думаю, достаточно сложно убедить его в том, что ему это необходимо. Или это должен быть совершенно уникальный продавец. Примерно как в анекдоте про еврея, которого посылали в Лондон продать «запорожцы», в Японию – калькуляторы и потом шубы – в Африку. Это к вопросу формирования потребности.

С аудиторией, которая еще не готова к сделке и только мечтает о своей квартире или доме, тоже нужно работать. Но другими методами. Это очень холодные клиенты, на них и не надо тратить деньги в рекламе. Это функция PR, территория действия магического слова «бренд». И это среднесрочная и долгосрочная работа, которую мы также активно ведем, вкладываясь в развитие и популяризацию сегмента.

Покупатель

Психологию новых, молодых, покупателей нужно сейчас изучать очень внимательно. Они мобильны, ездят по миру, пользуются всеми видами гаджетов. Это диктует определенный тип получения ими информации, критерии ее оценки и в конечном итоге – выбор объектов. Да и нужна ли им вообще будет недвижимость в собственности?

Я сам 20 лет назад был студентом и в принципе так же размышлял. Для меня недвижимость была чем-то совершенно ненужным. Мне сложно было понять, зачем нужно приобретать квартиру, когда можно ее снять. Хорошо зарабатываешь? Замечательно, но в таком случае можно просто снимать квартиру получше. Я вполне могу понять такую точку зрения, однако убежден, что подобное отношение к недвижимости свойственно определенному возрасту. Обретая семью и расширяя ее, все равно рано или поздно начинаешь задумываться о собственном уютном доме.

Другое дело – что именно и как именно люди будут покупать еще через 20 лет. Раньше акцент в продажах был на риэлторе, сейчас мы переходим к неким системам, где каждый человек выполняет строго определенную функцию. Может быть, скоро продажа будет заменена неким технологическим механизмом в Интернете, когда покупатель будет самостоятельно выбирать квартиру, отделку, мебель, оплачивать выбранную квартиру или таунхаус кредитной картой, а ключи мы будем отправлять ему на беспилотнике.

Фантазировать я не горазд, но думаю, все эти изменения в технологичности связаны с тем, что сам мир становится сложнее, конкуренция усиливается. Все эти сложности неизбежно заставляют нас развиваться.