Читать «Монологи о бизнесе. Девелопмент» онлайн - страница 58

При всех заложенных рисках рентабельность проекта не должна быть менее 25 %. Больше – отлично. Но меньше – никогда. Поэтому даже при реализации незапланированных, непрогнозируемых рисков в проекте мы имеем шанс не уйти в убыток. Поэтому мы и не играемся никогда в скидки. Да, есть специальные акции, есть программы лояльности и подарки. Но у нас максимально возможная скидка в любом, подчеркиваю, в любом случае: и в случае оптовых продаж, и в случае продаж квартир собственным сотрудникам, максимальная скидка – 10 %. Для меня снижение цен – это потеря репутации.

На стабильных рынках – европейском, американском – рентабельность строительных проектов, безусловно, ниже – 5-7 %. Но это стабильная доходность! А не как у нас – как на вулкане: пан или пропал. Можешь угадать и заработать очень много. А можешь ошибиться и вылететь в трубу.

Поэтому у меня в компании бизнес-планирование многостадийное. На нижнем уровне мы закладываем все, абсолютно все возможные риски. С ходом реализации проекта какие-то из них уходят, бизнес-план корректируется. Спустя какое-то время еще раз, потом снова. И так около 10 итераций, вплоть до фактического окончания проекта.

С прогнозированием спроса как раз все проще. Смотрим на статистику продаж в локации расположения нашей новостройки. И «вторичку» смотрим, и «первичку». Если мы видим возможность «отгрызть» от конкурентов часть рынка, достаточную для выполнения нашего бизнес-плана, мы делаем проект.

Второй критерий – возможность обеспечения такого уровня продаж, чтобы стройка фактически через 2-3 месяца после старта вышла на самофинансирование. Чтобы приход денег от дольщиков поступал четко по графику продаж и перекрывал потребности в деньгах на строительство дома согласно графику его строительства.

Не допускаю форсирования продаж. У нас нет потребности за неделю продать весь дом. Наоборот, при повышении темпов продаж я скорее приторможу это, чуть повысив цены. И в любом случае вводится дифференциация цен на первые и последние этажи, особенно удачно расположенные, видовые квартиры; поэтажная градация.

Новый покупатель

Покупатель жилья на рынке в целом, безусловно, молодеет. Но в нашем сегменте происходит другое интересное явление. У нас без изменения возраста покупателя происходит его качественное изменение. Это все те же люди, что и пять или даже 10 лет назад, в возрасте 45-55 лет. Но они другие уже! Совсем! Они по «дате производства» советские люди и от тех возможностей, которые им открываются сейчас в жизни, просто балдеют! Даже по манере одеваться это видно: хорошие часы, джинсы, спорт как норма жизни, поджарые, улыбчивые. В советское время он был, вероятно, инженером, и ничего интересного не было вокруг, радость накоплений на стиральную машинку ему была непонятна. А сейчас он нормально зарабатывает, гаджеты осваивает, эффективно тратит деньги, имеет ВКУС К ЖИЗНИ. Поэтому и жить он хочет в нормальном, красивом и удобном доме.

Всем сильно занятым на работе людям очень не хватает в Москве чувства приватности. Если говорить про работу, то категорически важно иметь возможность просто выйти куда-то из офиса, прогуляться, разложить по полочкам свои хаотичные мысли, привести в порядок все свои внутренние логические цепочки, поговорить с самим собой – и вернуться. С жизнью дома то же самое. Нужна какая-то золотая формула, баланс личного пространства и общественного, и мы над ней постоянно работаем.