Читать «Большая книга манипуляций. Изучаем секреты управления сознанием» онлайн - страница 16

Глава 2. Как это работает?

Принцип социального подтверждения

Житель Москвы, привыкший к быстрому темпу главного мегаполиса России, попадая в столицу соседней Белоруссии, первое время удивляется: почему в Минске пешеходы ждут зеленого сигнала пешеходного светофора, даже если на дороге нет ни одной машины? Пустая же дорога в оба конца? Но белорусы ждут, а вместе с ними ждет и москвич. Удивляется, но ждет.

Когда мы не знаем, как себя вести в незнакомой ситуации, мы смотрим на незнакомых людей вокруг и берем с них пример. Считается, если что-то делает множество людей, это поведение правильное. Принятие этого «факта» дает человеку большое преимущество — нет необходимости каждое свое действие анализировать на предмет: можно или нельзя, прилично или вульгарно, культурно или неэтично. Так же и в незнакомых ситуациях: мы охотнее подражаем поведению знакомых нам людей, ожидая, что от такого поведения добьемся точно таких же результатов. Эти два принципа — социальной неопределенности и социального сходства — Роберт Чалдини объединяет в единый принцип «социального подтверждения».

Когда мы не уверены в себе и ситуация представляется неясной или двусмысленной, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными.

Проданные аплодисменты

В 1820 году двое завсегдатаев Парижской оперы, Саутон и Порчер, заставили «работать на себя» эту особенность человеческой психики. Открыв фирму «Страхование театрального успеха», Саутон и Порчер стали торговать аплодисментами. Они сдавали в аренду самих себя и нанятых работников певцам и театральным администраторам, которые хотели обеспечить признание спектакля зрительской аудиторией. Саутону и Порчеру настолько хорошо удавалось вызывать бурные овации аудитории своими искусственными реакциями, что вскоре клакеры (от французского le claque — хлопок) превратились в устойчивую традицию повсюду в мире оперы. «Неискушенный зритель не верит себе, зато верит окружающим», — могли бы нам сказать Саутон и Порчер, если бы мы взяли у них интервью. — Когда зритель слышит аплодисменты и восторженные выкрики “Браво!”, он думает, что происходит нечто особенное, а он недостаточно разбирается в теме, чтобы распознать исключительность момента. Не желая выглядеть простофилей, такой зритель присоединяется к аплодисментам».

Мы настолько склонны ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является грустным или смешным, что нас можно заставить реагировать просто на звук плача или смеха, а не на сущность реального явления.