Читать «Секреты общения. Магия слов» онлайн - страница 72

Представьте, что вы на собрании, лекции или встрече и засыпаете от скуки, но вдруг слышите слова «Я расскажу вам историю». Дремоты как не бывало, и все ваше внимание направлено на спикера. Это идет из детства – когда мы восхищенно слушаем сказки, мифы и притчи. Причем некоторые из них передаются из поколения в поколение не сотни, а тысячи лет.

В Стенфордской высшей школе бизнеса провели исследование, в ходе которого студентов попросили выступить с речью продолжительностью не больше минуты. При этом одного из десяти студентов попросили вставить в свою речь какую-нибудь историю. Другие сосредоточились на более традиционных элементах – фактах и цифрах. Затем аудитории предложили записать все, что им запомнилось в каждом выступлении.

• 5 % запомнили статистику.

• 63 % запомнили историю.

Вывод исследования: «Наш мозг не приспособлен к тому, чтобы понимать логику и запоминать факты в течение длительного времени. Наш мозг создан для того, чтобы понимать и запоминать истории».

Исследователи добавляют: «История – это путешествие, которое затрагивает эмоции слушателя, и когда он отправляется в это путешествие, то может полностью измениться, и в итоге нам удастся его убедить, а иногда стимулировать к действиям».

Неужели мы гонимся только за эмоциями? Значит ли это, что факты и цифры не так важны?

«Никто не утверждает, что факты и цифры следует полностью удалить из рассказов, – заявляют исследователи из Стенфорда. – Когда факты и истории идут рука об руку, это воздействует и на эмоции, и на разум аудитории».

Дело в том, что цифры абстрактны и поэтому не откладываются в памяти. Истории привлекают внимание аудитории и позволяют симпатизировать теме обсуждения. К тому же истории легко запоминаются.

Исследователи Мазокко и Грин (Государственный университет Огайо / Университет Северной Каролины) – эксперты в области нарративного убеждения – провели масштабные исследования в юридическом контексте («О чем это?» Т. 23, май 2011).

Они обнаружили, что мнения и убеждения людей эмоциональны по своей природе. Зачастую сложно повлиять на взгляды и поведение, основанные на эмоциях, с помощью рациональных риторических аргументов.

Они отметили то, что подтверждают многие предыдущие исследования: истории воздействуют на человека намного сильнее, чем факты. История способна изменить эмоциональные убеждения там, где логика никогда не справилась бы. У истории должны быть начало, середина и конец. И правильная паралингвистика. Не забудьте о паузах, чтобы усилить воздействие на аудиторию, а также следите за темпом речи и акцентами.

Истории прекрасно удерживают внимание аудитории и стимулируют понимание – в беседе один на один или с группой людей. К примеру, свадьба. Сколько времени и нервов предстоит потратить шаферу, чтобы придумать идеальный рассказ и развлечь гостей? Ведь во время выступления именно истории радуют гостей и удерживают их внимание (невзирая на количество алкоголя!). Нас легче вовлечь в ситуацию, если кто-то начнет рассказывать историю. Помните, как вы радовались в детстве, когда вам читали сказки?