Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 9

Для чего необходимо собирать такую информацию о компании-клиенте и ее положении на рынке? Для того, чтобы быть на равных с вашим клиентом в грядущих переговорах. Собственно, если включить воображение, можно найти множество полезных применений данной информации для подготовки успешной продажи.

Круг № 3. Рынок. Для первоначальных продаж достаточно информации из открытых источников. Получая такую информацию, вам необходимо «разбить» ее по трем основным блокам данных: рынок, продукты и каналы распределения. Что использует интересующая вас компания? Какую долю рынка занимает? Ее продукты и услуги. Каковы каналы распределения? Эти данные покажут вам более полную картину повседневной деятельности интересующей вас компании. У вас появляется возможность отслеживать, что делают и чем заняты потенциальные клиенты.

Круг № 4. Конкуренты. О конкурентах или плохо, или ничего! Кому нравятся конкуренты, пусть поднимет руку. Однако, чтобы несколько успокоиться и не так часто обращать свой взор в сторону ваших конкурентов, необходимы знания о том, как обстоят дела у основных и потенциальных соперников. Для чего нужна такая информация? Для того, чтобы узнать, как конкурент продает идентичные с вашими товары и услуги. Возможно, вы что‑то можете перенять у конкурентов и использовать их опыт в ваших продажах и конкурентной борьбе. Для этого необходимо собрать нужную информацию из тех же источников, которые вы всегда используете (Интернет, СМИ, расспросы и др.). Все полученные данные заносятся в таблицы «Excel» (в создаваемую вами компьютерную базу данных по конкурентам).

Пройти все перечисленные круги несложно. Это нужно сделать для эффективных продаж. Необходимо оценивать клиентов. Большинство же сейлзов имеют серьезную проблему с определением профиля нужного клиента и пытаются заключать сделки не с теми людьми, которые им нужны.

Первоначальное знакомство с покупателем. Вы собрали нужную информацию о ваших потенциальных клиентах. Теперь наступил момент, когда эти знания нужно использовать – пора отправляться к клиентам «в гости». Однако на этой стадии цикла продаж возникает очередной ряд трудностей. Возникают вопросы: «Какое настроение у покупателя сегодня? Как предстать перед покупателем, в каком виде и образе? Как избавить его от первоначального страха и недоверия? О чем говорить в начале встречи?». Однозначно ответить на них довольно сложно, но есть факторы, которые помогут вам решить эти проблемы.

Географический фактор. За долгие годы общения с покупателями я убедился в том, что предсказать их настроение (кроме недоверия) до переговоров совершенно невозможно. Тем более, колеся по различным городам и весям, встречаешься с людьми разных национальностей. Естественно, у всех у них различный подход к знакомству и началу переговоров. Ритуал зависит от национальных традиций, определенных правил и корпоративных «выкрутасов» (формализации работы).

Отсюда совет № 1: прежде чем вы вступите в чужой офис, познакомьтесь с местными географическими «фишками». Они могут сильно отличаться друг от друга. Взять хотя бы Москву и город Мирный. Встречают гостей (и продавцов) совсем по‑разному.