Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 4

Когда мы мысленно представляем себе продукт (далее под продуктом понимаем как продукты, так и услуги) и его продажу во всех деталях, то для нас это уже реально существующий готовый продукт и процесс его продажи. Не нужно быть артистом, чтобы сыграть эту роль наедине с самим собой. Станиславский здесь не нужен! Рисуйте в своем воображении оптимистические картины продаж, и все у вас пойдет как по маслу.

Вы мысленно представляете себя в различных проблемных ситуациях и стараетесь справиться с трудностями. В итоге вы будете знать, что вам следует делать, если аналогичная или похожая ситуация возникнет в реальной жизни. Ведь торговля – это особая ситуация, которая возникает каждый раз, когда вы разговариваете с клиентом. Он что‑то спрашивает, высказывает какие‑то пожелания или возражения. Если вы знаете, как удовлетворить любопытство покупателя, ответить на его вопросы, рассеять его сомнения, то покупка состоится.

Тренироваться в роли продавца удобно по вечерам, в спокойной обстановке. Вообразите, что вы – покупатель, и выдвигайте различные претензии и требования. А затем, уже в роли продавца, постарайтесь для каждого случая найти верный ответ… Какая бы ситуация ни возникла на самом деле, вы уже подготовлены к ней, так как заранее приготовились к возможным проблемам и устранили их соответствующим образом.

Этот метод хорош при любом виде продаж. Рекомендую заранее записать все возможные вопросы и претензии потенциальных клиентов. В результате вы увидите в своем воображении более яркие, близкие к реальности картины.

Вы и ваша речь. Каким еще важным качеством должен обладать профессиональный продавец? Правильно поставленной речью! Как говорил фараон Птахотепом: «Твоя речь должна быть мощной и искусной, ибо сила человека заключается в его языке и слова его сильнее целого войска».

Конечно, при переговорах (продажах) стоит придерживаться правила 60 % на 40 % – говоришь меньше, чем слушаешь. Но здесь возникает вопрос: как следует говорить, чтобы зажечь потенциального клиента, вселить в него уверенность в правильности его выбора и продемонстрировать ему вашу интеллектуальную мощь? Много лет назад я решил выяснить, как работают со своей речью эффективные в жизни люди? Как им удалось сделать свою речь эмоциональной, проникновенной? Собранные данные, а затем и их применение на практике позволяют мне рекомендовать простой самотренинг для выработки навыков сильной речи.

Каждый день, минут 30, вы читаете вслух любые книги. Отдав этому занятию недели две, начинайте прибавлять по 5–10 минут. Читайте текст эмоционально, выбирая в предложениях значимые слова и делая на них ударение, выделяя их, но не останавливаясь, читая с той же скоростью.

Можно читать с акцентами – под «финнов» или «латышей». Это внесет «драйв» в процесс. Для чего все это? Обучение в спокойной обстановке позволяет действовать решительно и эффективно в условиях кризиса! Так тренируются спортсмены. Есть даже выражение «бой с тенью», которое придумал боксер Джим Корбетт. Он утверждал, что при подготовке к матчу повторяет свой коронный удар перед зеркалом более 10 тыс. раз. Надеюсь, вам стало понятно, как нужно становиться чемпионом?