Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 28

Возражения во время презентации. Ни одна презентация не проходит гладко (когда говорите только вы). Некоторые ваши доводы обязательно вернутся к вам в виде возражений. Если вы представляете свой обычный товар или услугу, то уже заранее знаете, где последуют возражения и какими они будут. Если продаете новый товар, то готовьтесь более тщательно. Запомните несколько ответов на каждое предполагаемое возражение. Вы должны быть готовы к такому развитию событий, и когда возражение  (-я) будет высказано, постарайтесь убедительно его опровергнуть (лучше в форме вопроса), прежде чем перейти к продолжению презентации. Если же вдруг, как в сказке, у покупателя нет возражений, то можно сделать ход конем. Выберите из заранее подготовленных вами вопросов тот, который вы считаете наилучшим: «Многие (можно конкретно назвать компанию – участника вашего рынка) спрашивают, на каком основании я утверждаю об этом? Отвечаю». И только вперед! Это произведет неизгладимое впечатление. Конечно, можно подумать – сам себе яму копает (рубит сук, на котором сидит). Но мы ведем речь об умных продажах и продавцах. Им нужны смелость и кураж. Таким образом вы «стелете себе соломку», параллельно завоевывая доверие покупателя.

Возражения, на которые вы отвечаете после презентации. Финал близок, возбуждение нарастает. Вот тут-то многие и ошибаются, думая, что все возражения покупателя исчерпаны. Финальная стадия презентации предполагает финальные возражения. Что-то осталось невыясненным или это уже случайные вопросы, не требующие исчерпывающего ответа. Лучше всего попросить покупателя перенести вопросы в самый конец и ответить на них после презентации: «Можно ли к этому вопросу вернуться попозже?» Если вам дадут согласие, можете продолжать презентацию, если нет, то отвечаем так, как уже говорилось выше.

А нужно ли вообще отвечать? Есть возражения, на которые не следует отвечать сразу. Подождем! Если какое‑то возражение появится на ранней стадии презентации (это речь о цене в основном), не торопитесь с ответом. Иногда покупатель задает вопросы только затем, чтобы показать, что он вас слушает. Какие-то возражения покажутся вам не относящимися к делу. Но если ваш покупатель к ним вернулся, значит, для него это важно и нужно ответить.

Хорошие продавцы улавливают, когда и какое возражение используется клиентом, и предоставляют аргументы в логическом порядке.