Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 14

Если ваша компания – авиаперевозчик, то это непаханое поле для новых сюрпризов. Рестораны. Так же «Поле чудес». Конкурс «Первая рюмка», маскарады, «тараканьи бега», тематический вечер «ночь в пижаме». Продаете одежду – предложите бесплатную консультацию стилиста. В магазине: к мясу, рыбе, курице добавьте несколько долек лимона или небольшую пачку специй; используйте раздачу бесплатных образцов новых продуктов питания. Если вы консультируете, то проведите бесплатный семинар. Список можно продолжать и продолжать.

Что бы вы ни продавали, всегда есть вещи, которые вы сможете бесплатно подарить своим клиентам при покупке. Существует множество способов приспособить «запасы» на вашем складе для создания подарочного набора (только не таких, как «суповой набор» в вашем гастрономе).

Подумайте об этом, вместо того чтобы каждый день доказывать, что ваши цены справедливы. Если вас этот процесс дарения не интересует, то хотя бы сделайте подарочную упаковку. Это всегда срабатывает.

Единственный большой минус – клиенты быстро привыкают «к хорошему». Как у инноватора Павлова! Потом вам придется продолжить эту игру.

Рейтинг сувениров. Самыми популярными из них являются:

⇒ предметы одежды (майки, бейсболки, тапочки и т. д.);

⇒ стаканы, кружки, маркеры, ручки и т. д.;

⇒ канцелярские и офисные принадлежности, календари;

⇒ предметы для спорта и отдыха.

Цены, бонусы и скидки. Остались ли в стране лояльные к вам клиенты? Если да, то как их удержать далее?

Судя по всему, ответить на этот вопрос сложно. Опросы говорят, что больше половины россиян не собираются часто переходить на другие бренды или в более низкую ценовую категорию.

Лояльные к вашей продукции компании и люди есть и будут. Но они нуждаются в поддержке, будь то привлекательное изменение в ценах или сервисе. Необходимы стимулы.

Привлекательный дисконт – один из инструментов удержания клиентуры. Но вот что такое этот привлекательный дисконт? Стоит ли предоставлять его всем клиентам или только избранным?

Судя по опыту, одним клиентам дисконт необходим как воздух, другим не очень, а третьим все равно – им нужны только ваши бренды. Изменяется лишь численный состав первых двух групп, представители которых всегда охотятся за всевозможными скидками.

Я, как и многие продавцы, противник скидок. Не для того так много и упорно работали над продуктом, чтобы отдать его ни за что! Но время диктует свои условия, следовательно, нужно знать, как правильно назначать скидки.

Конъюнктура рынка диктует цену. Но только не для брендов. Бренды определяют конъюнктуру! Расширьте бренд еще на одну ценовую категорию и вперед.

Как ведут себя компании-клиенты? Разные компании, в силу сложившейся ситуации, преследуют разные цели при скидках: кто‑то срочно распродает, кто‑то уходит в кэш, а кто‑то вводит граждан в заблуждение. Говорит о скидках, а сам при этом неплохо зарабатывает, например на одежде и обуви.