Читать «Искусство заключать сделки» онлайн - страница 50

Покупателем стал Prudent Real Estate Investment Trust, вкладывавший капиталы в недвижимость. Тогда подобные фонды были очень популярны, банки охотно давали им ссуды под недвижимость. Вся беда была только в том, что ими управляли люди, не имеющие ни малейших знаний или опыта в этом деле. Я называл их «парни с лишними баксами». Это был тот сорт людей, которые готовы выбросить огромные деньги на покупку недвижимости где-нибудь в Пуэрто-Рико, даже не позаботившись посмотреть на нее. В конечном итоге оказывалось, что здание, которое, они купили, вовсе не было построено, не существовало в природе.

Правление Prudent, вероятно, оправдывая название траста (англ. prudent – «благоразумие». – Прим. пер.), направило в Цинциннати своего представителя, который должен был осмотреть и оценить приобретаемый комплекс. От его заключения зависело окончательное решение траста. Представителем оказался парнишка моих лет, хотя он выглядел, как подросток. Я был просто поражен тем, что ему доверили принять такое важное решение.

Выяснилось, что больше всего он желает отобедать в «Майсонет», ресторане, считавшемся одним из пяти самых лучших в стране. Это и впрямь было то, чего он больше всего хотел: когда он звонил предупредить, что едет, он попросил меня заказать для нас там столик. «Конечно», – согласился я.

Его самолет чуть запоздал и приземлился около полудня, и я сразу же повез его показывать «Свифтон Виллидж», который в то время был полностью заселен. Выяснив это, парень не стал задавать слишком много вопросов. Больше всего он боялся опоздать на обед в ресторан. Мы добрались туда за полчаса и после битых три часа просидели за обедом. Это было совершенно не похоже на то, как я обычно работаю. Если бы у меня был всего один день на изучение такого крупного объекта, как «Свифтон», я бы послал к черту обед и досконально изучил каждую мелочь, прежде чем даже задуматься о его приобретении.

Когда мы, наконец, завершили обед, было уже почти четыре, и я отвез парня в аэропорт. Он вернулся в Нью-Йорк сытый и довольный собой и уверенно рекомендовал правлению Prudent заключить сделку. Он доложил своим боссам, что место прекрасное и покупка «Свифтон» обещает огромный успех. Правление приняло положительное решение. Цена сделки составила 12 млн долл. Это означало, что наша прибыль составит 6 млн долл.

А потом мы подписали контракт. К тому моменту я уже ясно видел, что тучи над «Свифтон» сгущаются. У многих жильцов заканчивались договоры на аренду квартир, и они не планировали продлевать их. Тогда мы включили в контракт пункт, гласящий, что все данные об арендуемых квартирах относятся к дате подписания контракта, а не к моменту его завершения, как обычно требовалось. Иными словами, мы хотели зафиксировать в нем, что на момент подписания контракта жилье на 100 % было сдано в аренду, но не гарантировали, что эта ситуация сохранится через три-четыре месяца, когда сделка будет завершена.

Еще я настаивал на том, чтобы в контракт был включен пункт, обязывающий покупателя в любом случае завершить сделку, в противном случае предусматривалась выплата нам огромной неустойки. Это также было необычно для подобного рода документов, поскольку во всех других аналогичных сделках покупатель вносил залог в размере 10 %, и если потом не мог завершить сделку, то терял лишь эти деньги.