Читать «Управление бизнесом» онлайн - страница 19

Анатомия успешной аналитики

Среди лучших эффективных аналитиков – корпорация Marriott International. За последние 20 лет она сделала настоящую науку из системы для определения оптимальной цены номера (а ведь это ключевой аналитический процесс в гостиничном бизнесе, именуемый также управлением выручкой). Сегодня Marriott International готова к гораздо большему. За счет программы Total Hotel Optimization компания распространила свои методы количественного анализа и на конференц-залы и системы кейтеринга. Необходимый инструментарий доступен через Интернет владельцам отелей и специалистам по управлению прибылью. Были разработаны системы, позволяющие оптимизировать предложения для постоянных клиентов и оценить вероятность того, что они уйдут к конкурентам. Благодаря этому менеджеры по прибылям на местах получили возможность в условиях форс-мажора действовать вопреки рекомендациям системы (например, когда в Хьюстон потянулись пострадавшие от урагана «Катрина»). Компании даже удалось создать модель возможной прибыли, способную подсчитывать фактическую выручку как процент от теоретического оптимального уровня, и, когда аналитика и управление прибылями были внедрены по всей корпорации Marriott, этот показатель вырос с 83 до 91 %. Арендодатели и франчайзи поняли: если нужно выжать максимум из имеющегося, помогут методы Marriott. Разумеется, такие корпорации, как Marriott, действуют иначе, чем традиционные компании. Разница видна клиентам во всем; эту же разницу ощущают день за днем сотрудники и поставщики. В нашем исследовании мы выделили три ключевых отличия успешных аналитиков.

Широкое применение моделирования и оптимизации

Простую описательную статистику по тому или иному аспекту своего бизнеса, например средней зарплате или среднему объему заказа, смогут составить в любой компании. Но супераналитики простой статистикой не удовлетворяются. Посредством прогнозного моделирования они выявляют клиентов наиболее прибыльных, наиболее перспективных и наиболее склонных вскоре отказаться от услуг компании. Такие организации собирают данные, полученные по внутренним каналам и из сторонних источников (в последнем случае они анализируют информацию тщательнее своих менее скрупулезных конкурентов), – и в итоге оказываются способны всесторонне понять клиентов. Они оптимизируют цепочки поставок, что позволяет определить вред от возможных непредвиденных препятствий, подобрать альтернативы и обеспечить поставки, невзирая на затруднения. Они устанавливают индивидуальные цены, чтобы с каждой сделки получать максимум прибыли. Они создают сложные модели того, как их текущие расходы соотносятся с эффективностью работы с финансами.