Читать «Академия для шефа» онлайн - страница 216

О частице «бы». Произнесенные вслух слова — инструмент, с помощью которого человек программирует себя и других. И от умения пользоваться им во многом зависит успех или провал замысла или мероприятия.

Начинающий и опытный менеджеры на переговорах. Первый начинает уламывать клиента: «Если БЫ вы согласились у нас купить большую партию, мы БЫ дали скидку, а если БЫ…». Второй, понимая, что так дело не пойдет, перебивает неопытного напарника: «Вы покупаете у нас на 30 кг больше и получаете скидку 10 %!». А после один на один отчитывает новичка: «Так разговаривать в бизнесе категорически запрещено! Частичка «бы» создает эффект нестабильности в предложении. Эта неопределенность проектируется на нас и представляемый нами товар. Еще и характеризует говорящего как мечтателя, а с таким поддерживать деловые отношения избегают».

О проблемах. Частота употребления негативных и позитивных выражений во многом зависит от менталитета. На Руси всегда в ходу были «охи–вздохи» — жалобы и нареканья, в других странах люди куда меньше склонны обсуждать свои неурядицы с другими. Прислушаемся к себе внимательнее — у всех проблемы. С деньгами, клиентами, начальством… Мы почти во всех случаях употребляем именно это слово. И в отместку получаем трудноразрешимые ситуации. Между тем, в английском языке слово problem имеет несколько значений.

Risk — риск (известные обстоятельства, которые могут помешать в будущем, но против которых есть контрмеры (риск потерять работу)).

Issue — препятствие (высокие цены — это препятствие для увеличения количества клиентов).

Challenge — вызов, трудновыполнимая задача (оформить весь пакет документов за три дня — это для меня трудновыполнимая задача).

А вот непосредственно problems — это то, с чем невозможно бороться. Например, торнадо, постоянные пожары в Калифорнии.

Обо всем понемногу. Одно из мест, где семантика работает на 100 % — автосалон. Чтобы убедиться в этом, достаточно вспомнить названия цветовых решений: маджента, торнадо, мокрый асфальт.

«Сколько стоит вот ЭТО кирпичное?

«Что вы, это же терракотовый цвет. Цена: 2 тысячи доларов.

Товар кирпичного цвета не может быть дорогим. А вот терракотового — в самый раз. Посему менеджерам по продажам надо учиться работать с ценой: «У нас очень вкусные цены… У нас красивые цены… Наш производитель нарисовал нам классную скидку…» Покупатель бы и возразил, слушая эти нелепицы, что цена все равно слишком высока, а не получается. В голове у него другая картинка.

Когда клиент говорит: «Очень дорого», — большинство продавцов отвечают: «Что вы, это хорошее соотношение цены и качества». Правильный ответ, но рассчитанный исключительно на левое полушарие (5 % контроля над решением). Правое полушарие слово «соотношение» не знает, не понимает и никогда не поймет. Максимум, на что сподобится подсознание, сраженное наповал дежурной сентенцией, — это изобразить весы. Но весы — не решение, они могут склониться в любую сторону.

Если украсить сделку аргументом «дорого, зато шикарно» и руки покупателя сами потянутся к кошельку.