Читать «Искусство мыслить масштабно» онлайн - страница 42

Риэлтор показал мне три аккуратно отпечатанных, тщательно разработанных плана. Один из них предусматривал создание на ферме школы верховой езды. Для этого были все условия: быстро растущий город, хорошие дороги, у людей появляется больше денег, растет интерес к выезду на природу. План подробно показывал, как обеспечить содержание приличного количества лошадей, чтобы получить солидную прибыль. Он был настолько тщательно и убедительно разработан, что я отчетливо представил себе наездников, скачущих среди деревьев.

Второй план, столь же тщательно разработанный, предлагал организовать питомник для выращивания саженцев деревьев на продажу. Третий вариант предусматривал сочетание питомника саженцев с птицеводческой фермой.

– Теперь мне не придется доказывать покупателям, что ферма хороша сама по себе, – продолжал собеседник. – Я помогаю им увидеть, как этот участок земли может приносить прибыль. Этот метод полезен во всех отношениях: он увеличивает количество продаж и ускоряет их, к тому же он дает мне возможность продавать недвижимость по более высоким ценам, чем у конкурентов. Люди готовы заплатить больше, если впридачу к территории они получают идею. Поэтому при продаже фермы люди предпочитают иметь дело со мной. Мои комиссионные растут.

Итак: умейте видеть возможность за реальностью. Визуализация придает ценность всему. Масштабное мышление невозможно без визуализации реализованных в будущем возможностей. Масштабно мыслящие люди не цепляются за настоящее.

2. Сколько стоит покупатель? Выступая на конференции менеджеров по торговле, одна из участниц, сотрудница универмага, сказала:

– Боюсь показаться старомодной, но я уверена, что лучший способ завоевать покупателя – обслуживать его максимально вежливо и обходительно. Однажды, проходя по магазину, я услышала, как продавец спорил с покупателем. Покупатель ушел в раздраженном состоянии, а продавщица сказала коллеге: «Он хочет купить товара на полтора доллара, а я должна тратить все свое время и рыться по полкам, чтобы найти то, что ему надо. Он того не стоит». Я ушла, но эти слова не выходили у меня из головы. По-моему, это очень серьезно, когда продавец делит покупателей по ценовым категориям, занося кого-то из них в категорию «полтора доллара». Я решила, что такое отношение пора менять. Вернувшись в свой кабинет, я пригласила руководителя маркетинговых исследований и спросила его, какую сумму оставил в нашем магазине средний покупатель за прошлый год. Результат меня поразил: согласно тщательным подсчетам, покупатели в среднем тратят у нас 362 доллара! Затем я собрала старших продавцов и рассказала об инциденте, свидетелем которого стала, сообщив им о настоящей цене наших покупателей. Когда продавцы поняли, что покупателей следует оценивать не по разовой покупке, а по сумме покупок за год, сервис значительно улучшился.

Этот принцип относится не только к розничной торговле, но и к любому виду бизнеса. Прибыль приносят постоянные партнеры, постоянные клиенты. Зачастую первое время приходится работать вообще без прибыли, пока не появится постоянная клиентура. Смотрите не на сегодняшние расходы ваших клиентов, а на их потенциальные расходы.