Читать «Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.» онлайн - страница 6

Прежде всего необходимо посещать профильные выставки и семинары, куда «матерые» профессионалы приезжают в основном для того, чтобы повидаться со старыми приятелями-партнерами, а новички — для того, чтобы получить контакты интересующих их людей и познакомиться с возможными поставщиками. Единственное, что следует запомнить, — это то, что компании, активно участвующие в выставках, и компании, наиболее подходящие вам по всем параметрам, — это зачастую две разных группы компаний. Поясню свою мысль.

Кто чаще всего участвует в крупных профильных выставках? Я бы условно разделила их на четыре группы (рис. 1).

Рис. 1. Примерное соотношение участников профессиональных выставок

В первую группу входят представители крупных холдингов и производств, своего рода «глыбы» и «мастодонты» в своих областях, для которых участие в выставке является обязательным дополнением к их железобетонному имиджу лидеров. Обычно особых стратегических целей они не преследуют, проводят время в неформальном общении с коллегами, старыми приятелями и партнерами. Им не надо ничего доказывать, они и так лучшие, они возглавляют списки отраслевых справочников, их знают все причастные к данному бизнесу компании, им не надо искать и завоевывать новых клиентов, потому что они сами ищут их благосклонности и сотрудничества. Основная цель их участия в публичных мероприятиях — поддержание имиджа. К таким поначалу лучше слишком близко не подходить, чтобы не подхватить комплекс собственной ничтожности.

Во второй группе — иностранные предприятия, недавно открывшие свои представительства в России, и отечественные предприятия-новички, которые хотят ярко и красиво заявить о своем выходе на рынок. Для них участие в выставке — это в некотором роде заявление о своем существовании. Они весьма охотно общаются со всеми подряд, впихивают собеседнику визитные карточки во все карманы и энергично призывают к сотрудничеству. С ними бывает достаточно интересно пообщаться, потому что они заинтересованы в установлении контактов.

Третья группа — небольшие, средние и крупные компании, активно работающие на рынке и настроенные на конструктивные результаты участия в выставке. Я условно могу назвать их «работягами». Обычно они серьезно подходят к организации своего участия в выставках, привозят кучу всяких образцов и информационных проспектов, командируют специалистов для обязательного присутствия на стендах и т. д. Часто у них бывает не самый красочно оформленный стенд, но при этом у них толпится больше всего народу, потому что там действительно интересно. С такими стоит пообщаться, потому что у них можно почерпнуть много интересной профессиональной информации и даже завязать полезное знакомство. Целями их участия в профессиональных выставках могут быть переговоры с деловыми партнерами, установление новых контактов, вывод на рынок новой продукции и т. д.

Ну и четвертая группа участников — случайные компании. Случайные — совсем не значит мелкие или не имеющие никакого отношения к профилю выставки. Это скорее означает «участники, имеющие смутное представление о том, для чего они здесь находятся». Это могут быть крупные холдинги, для которых специализация выставки не является профильной и потому ей не уделяется особое внимание, однако участие в выставке считается обязательным, потому что кто-то сказал, что «так надо», или чтобы можно было при случае козырнуть своей причастностью к еще одной сфере бизнеса.