Читать «Иллюзия выбора. Кто принимает решения за нас и почему это не всегда плохо» онлайн - страница 22

Результаты оказались поразительными. Если в прописанном в законодательстве правиле по умолчанию не говорится о дополнительном отпуске, сотрудники не готовы платить, чтобы «купить» его. Если прописанное в законодательстве правило по умолчанию включает в себя дополнительный отпуск, люди потребуют очень крупные суммы за то, чтобы «продать» свой отказ. Если точнее, в среднем люди были бы готовы заплатить за свое право на отпуск около $6,000 (вопрос 1), но при этом потребовали бы в среднем около $13,000, чтобы продать его (вопрос 2).

Такая огромная разница (два к одному) обнаруживается повсеместно. Если людей просят продать то, что у них уже есть, они часто называют цену вдвое больше той, которую сами заплатили бы за этот товар. По крайней мере это касается тех вещей, у которых нет очевидного денежного эквивалента. В этом весь смысл: обладают ли люди товаром изначально или должны покупать его, часто зависит от правила, действующего по умолчанию.

ПОЧЕМУ?

Многие исследования всецело посвящены вопросу, почему правила по умолчанию так сильно влияют на конечный результат. Иногда наличие опции отказа не слишком очевидно, и приходится специально ее искать. В таких случаях проще всего согласиться на правило по умолчанию, потому что потребители иногда даже не знают, что могут его изменить. В иных случаях выбор отказа стоит каких-то затрат, так как архитекторы выбора предпочли бы, чтобы люди ничего не меняли, и сознательно ставят преграды тем, кто пытается это сделать. Кроме того, люди порой плохо информированы, могут запутаться, и все это приведет к тому, что они примирятся с существующим положением вещей. Если у вас нет ясного представления о проблеме, вы просто оставляете все как есть и переключаетесь на другие дела. Но даже когда отсутствуют эти факторы, когда изменить правило легко, оно все равно обычно сохраняется. И причин этому три.

ИНЕРТНОСТЬ

Это основная проблема. Включает в себя инертность и прокрастинацию (иногда описывается как «усилие» или «цена усилия»). Чтобы изменить правило по умолчанию, нужно сделать активный выбор — отказаться от следования этому правилу. Следует сфокусировать внимание и ответить на соответствующий вопрос: нужно ли включать вас в программу накопления сбережений; хотите ли вы использовать энергию, получаемую только из экологически чистых источников; желаете ли выигрывать или проигрывать от политики защиты личной информации; сколько чаевых вы хотите оставлять? В особенности если речь идет о занятых людях (хотя не только о них) или о специфическом либо техническом вопросе. Ну или на вопрос просто нет очевидного ответа. В таких случаях очень заманчивой кажется возможность отложить принятие решение на потом или не принимать его вовсе. С учетом влияния инертности и склонности откладывать все на потом, вы просто оставите все как есть.