Читать «Психология переговоров. Как добиться большего» онлайн - страница 3

И в-третьих, как только люди вступают в переговоры – которые в данном случае начались еще тогда, когда доктор сделал компании первое предложение, – достижение согласия, то есть состояния, когда обе стороны говорят «да», часто воспринимается ими как успех, даже если заключение сделки не так уж и выгодно одной из сторон. Например, переговорщики с большей вероятностью отдадут предпочтение менее выигрышному для них решению, которое, однако, называется «соглашением», чем тому, что называется у них «вариант А». В силу действия этих трех факторов наш студент был готов совершить следующий, кажущийся ему очевидным шаг – заключить сделку и идти вперед!

Возможно, молодой человек действительно побежал бы подписывать договор, если бы не попросил у нас совета и не прислушался к нему. После разговора с нами он взялся за сбор дополнительной информации, и в итоге его компания решила не принимать предложение доктора. Менее чем через год она начала использовать другой, более совершенный метод производства аналогичного диагностического набора, разработанный другим специалистом. Таким образом старый патент утратил свою ценность.

Учет психологических принципов в экономических расчетах всегда приносит отличные плоды. Принес он их и нашему студенту, а заодно и его компании. Он избежал опасности потратить впустую три с половиной миллиона долларов и лишиться возможности приобрести новый, более выгодный патент. С нашей помощью молодой человек смог подойти к расчету экономической выгоды от сделки для обеих сторон более дисциплинированно, в полной мере осознавая, какой психологический груз накладывает на него желание достичь соглашения. В итоге ему удалось умерить свой пыл и переосмыслить первоначальные оптимистические прогнозы. Учитывая одновременно и экономические, и психологические факторы, студент и его компания смогли добиться того, чего хотели, и даже большего.

Переговорная стратегия, с которой мы ознакомим вас в этой книге, родилась летом 1994 года. Именно тогда декан Бизнес-школы Келлога поставил перед нами и нашими коллегами по факультету сложную задачу – разработать междисциплинарный бизнес-подход для подготовки менеджеров к реальной жизни. Как он заметил, решения, которые приходится принимать деловым людям, редко укладываются в рамки одной отдельной дисциплины, будь то бухгалтерское или финансовое дело, организационное поведение или маркетинг. Для достижения успеха менеджерам необходимо применять знания из многих и разных научных отраслей.

Поручение декана резонировало с нашими собственными наблюдениями и опытом. Объединение идей из области экономики и психологии позволяло понять, какие ошибки нередко допускают руководители компаний и организаций, а также помогало находить подходы к их преодолению. Так мы взялись за разработку нового курса с учетом свойственных человеку психологических реакций и экономических законов принятия решений. Поставленная перед нами задача и ответ на нее – наш курс! – стали предвестником новой тенденции в бизнес-образовании, которая в последние десятилетия получила широкое развитие, – тенденции увязывания принципов поведения с экономическими постулатами.