Читать «От идеи до прибыли. Система продаж через интернет» онлайн - страница 53
Владислав Ле
Вопросов нужно задавать столько, чтобы окончательно понять, какая боль у вашего потенциального клиента. И если на первом этапе вы выстроили доверие, то клиент с удовольствием расскажет вам все.
3. Диагноз
После того, как нам кажется, что мы уже понимаем боль клиента, наша задача убедиться, что мы говорим об одном и том же. Не всегда то, что говорит клиент, мы можем понять так, как понимает он.
Поэтому заключительный вопрос диагноза – резюмирование.
Например: «Правильно ли я вас понимаю, что…», и дальше идет перечисление проблем и задач клиента.
4. Презентация
На этом этапе мы рассказываем потенциальному клиенту о нашем продукте, излагаем информацию под таким углом, который максимально соответствует его боли и тем задачам, которые он хочет решить.
На этом этапе должна быть проведена презентация самой компании. Для этого очень хорошо использовать кейсы (истории) реальных людей, которые уже попробовали ваш продукт и получили реальные результаты.
5. Лечение
На этом этапе мы называем цену и договариваемся о форме и сроках оплаты.
Никогда нельзя называть цену напрямую. Это ошибка.
Когда клиент спрашивает: «Сколько это стоит?», мы рекомендуем использовать технологию «сэндвич».
Технология «сэндвич» – это когда цена называется между ценностью и ажиотажем продукта.
Например: «Стоимость участия в двухдневном тренинге, на котором вы создадите план развития вашей компании, составляет всего 970 долларов. На сегодня осталось семь свободных мест, из которых четыре уже забронированы. Скажите, сколько билетов бронировать вам?»
Теперь давайте разберем этот скрипт.
Сначала идет ценность: «Стоимость участия в двухдневном тренинге, на котором вы создадите план развития вашей компании…»
После этого мы оглашаем стоимость.
А затем используем технику ажиотажа: «На сегодня осталось семь свободных мест, из которых четыре уже забронированы. Скажите, сколько билетов бронировать вам?»
Точно так же, как в сэндвиче кладут мясо между двумя булочками, мы заворачиваем цену в два других усиливающих предложения.
Использование техники «сэндвич» не дает 100 % конверсии из заявки в продажу, но способствует ее значительному увеличению.
Ваша задача после того, как клиент подтвердил покупку, – договорится о четких сроках и формах оплаты. А также проконтролировать оплату, сделав дополнительный звонок в тот день, когда клиент пообещал заплатить.
Любой диалог с потенциальным клиентом должен проходить все пять этапов. Даже если вы общались с ним пару дней назад, то, скорее всего, он уже забыл о выгодах, ценности и боли. Поэтому важно напомнить ему, может быть коротко, обо всех моментах.
Теперь, когда вы знаете все этапы продаж, нужно ответить на вопрос, как же все-таки составлять скрипт?
Для того чтобы написать скрипт, вы должны самостоятельно пообщаться с первыми потенциальными клиентам. Примерный алгоритм разговора у вас есть – он строится на этапах продаж.
