Читать «Переговоры. Побеждай и выигрывай!» онлайн - страница 8

Представьте себе человека, испытывающего страх перед полетами. Большинство людей способно рационально объяснить, почему самолет летает. Умом все понимают, что поездка на машине до аэропорта опаснее, чем перелет в Америку. Но убеждает ли это нас по-настоящему?

Принимая решение, мы фактически каждый раз взвешиваем позитивные и негативные последствия. А эти последствия связаны с эмоциями. У нашего знакомого, избегающего полетов, последствия, которых он опасается, оказывают настолько сильное воздействие, что с лихвой перекрывают минимальную вероятность их наступления.

Следовательно, чтобы убедить собеседника, мы должны изменить его эмоциональное отношение к тому или иному аргументу или предмету переговоров, иными словами – изменить их эмоциональную оценку. Ваши сильнейшие аргументы не сработают, если они вызывают неподходящие чувства. К самым важным эмоциям относятся всякого рода страхи, агрессия и наслаждение.

Итак: убедительность даже объективно очевидных фактов ограничена, когда дело доходит до принципиальных вопросов. Поэтому не связывайте себя «псевдорациональностью» и подумайте лучше о том, какими эмоциями нагрузить свою точку зрения и свои аргументы.

Эмоции – контрольные задания:

• Составьте список своих аргументов.

• Проверьте, насколько эти аргументы связаны с эмоциями (прежде всего со страхом, агрессией, наслаждением).

• Подумайте, как усилить или нейтрализовать эти эмоции (в зависимости от цели).

• Теперь проделайте то же самое с аргументами вашего оппонента.

Убеждение – это взвешивание позитивных и негативных последствий. Но по сути предполагаемые последствия – не что иное, как эмоции. Тот, кто лучше сумеет целенаправленно привязать к своей точке зрения определенные эмоции, получит на переговорах преимущество.

2.2 Убеждение посредством перекидывания мостика к пользе

Мы видели, что эмоции и ассоциации, возникающие под воздействием наших аргументов и мнений, важнее, чем сами аргументы. Ассоциации представляют собой умственные связи. Наибольшую убедительность такие связи приобретают, когда аргументы соединяются с пользой для оппонента. Чтобы эффективно применять прием связывания с пользой, мы опять должны уяснить себе одно важное отличие, а именно: различие между свойством и пользой.

Свойства – это всевозможные признаки, поддающиеся описанию: в автомобиле 200 л. с., производитель дает на него пожизненную гарантию. А польза – это преимущества, которые свойство обеспечивает потребителю. Давайте сравним: «Объем этого чемодана составляет 200 л, и мы даем пожизненную гарантию». Или: «В этот чемодан помещается 200 л. Для вас это означает, что вы можете упаковать все вещи в один чемодан. При авиаперелетах, когда приходится платить за каждое сверхнормативное багажное место, вы порядочно сэкономите».

Вы, наверное, заметили: второй вариант более убедителен. Однако в принципе вы можете возразить, что боитесь летать. Отсюда видно, что польза – понятие весьма субъективное.