Читать «Переговоры. Побеждай и выигрывай!» онлайн - страница 5
Петер Брандль
В условиях стресса и давления легко упустить из виду главное или пойти на неоправданные уступки, способные потом обернуться нешуточными ипотечными долгами. Поэтому, намечая свою минимальную цель, вы проводите черту, переступать которую нельзя ни в коем случае.
4. Аут – когда необходимо выйти из игры
А если минимальные цели оказываются недостижимыми? Прерывайте переговоры! Вы заранее установили для себя некую нижнюю границу – вашу минимальную цель. И если сохранить ее не удается, незачем вести переговоры дальше.
Внимание: никогда не блефуйте, угрожая выйти из переговоров! Этот прием оказывает сильное воздействие, но только если ваши партнеры твердо знают: вы говорите всерьез.
Принцип МАМА пригодится вам не только в качестве путеводной нити. Он может сыграть и роль аварийного тормоза. Если, например, вы внезапно сталкиваетесь с новыми фактами, которые разрушают все ваши планы, иными словами: если ваши наработки по принципу МАМА становятся бесполезными, выходите из переговоров или хотя бы устройте перерыв.
Принцип МАМА – Контрольный перечень вопросов
1.3 Тактическая подготовка
Теперь главный вопрос: насколько сильна ваша исходная база? Чем она слабее, тем большее значение приобретает открытая или скрытая тактика. Если исходная база очень сильна, можно полностью сосредоточиться на своих аргументах, но при этом не забывать о вероятности тактических уловок со стороны противника. Обычно тактические приемы применяются на трех уровнях:
• на уровне содержания переговоров;
• на уровне ведения переговоров;
• на личностном уровне.
Тактика на уровне содержания переговоров
Как уже ясно из заголовка, речь идет о предмете переговоров, т. е. о дискуссии по существу. Главные вопросы: какие аргументы приводить и когда это сделать? Но не менее важно решить, какие аргументы вы приводить
Большинство участников переговоров имеют тенденцию слишком много говорить. Однако ваш партнер вряд ли зафиксирует более трех из представленных вами аргументов. Но что еще ужаснее – он выищет наиболее слабый и с наслаждением его растерзает, а остальные просто проигнорирует.
Поэтому выберите три самых сильных аргумента и как следует их подготовьте (см. ). Остальные же аргументы оставьте про запас. Но постарайтесь их не использовать.
Теперь прикиньте, каковы три сильнейших аргумента другой стороны. Затем обдумайте подходящую стратегию контраргументации, и не лучше ли будет оставить доводы оппонента без внимания, а вместо этого свести дискуссию к второстепенным вопросам.
Тактика на уровне ведения переговоров
Этот уровень охватывает следующие вопросы: когда проводить переговоры, как долго и в какой последовательности? Слабый участник, не имеющий хороших аргументов, естественно, попытается контролировать хотя бы ход переговоров.
Если ваши аргументы сильны, вам не стоит останавливаться на псевдоспорных моментах и второстепенных баталиях. Лучше – с помощью точно сформулированных вопросов – следите, чтобы разговор не выходил из намеченного вами русла.
