Читать «Переговоры. Побеждай и выигрывай!» онлайн - страница 31

Успешно вести переговоры – значит, добиваться поставленных целей. Но чтобы добиваться целей, необходимо их глубоко осознавать. Найти оптимальное решение – т. е. удовлетворяющее всех участников переговоров – позволяют методы гарвардской концепции. Обоюдовыгодные решения будут иметь устойчивый характер, если участники сразу обозначат свои границы. Внятное «нет» делает ваши границы более четкими. Но оно же может спровоцировать нежелательные шаги со стороны собеседника. Учитесь говорить «нет» так, чтобы это не ставило под угрозу ваши отношения с партнером по переговорам (разделять личность и проблему).

Только самое главное

1. Подготовка

Стратегическая подготовка к переговорам позволяет наметить рамки, в которых должны совершаться все ваши дальнейшие действия.

Тактическая подготовка – это то, чем вы заполняете свой «ящик для инструментов». Тактические приемы применяются на содержательном и процессуальном, но также на личностном уровне.

Хорошая подготовка создает основу для хорошего результата переговоров. Принцип МАМА позволяет определить стратегические рамки для предстоящих переговоров. Для решения тактических задач вы обдумываете свои аргументы. Кроме того, вы постигаете свои сильные и слабые стороны на содержательном, процессуальном и личностном уровнях. С помощью техники «исходная цена плюс» вы увеличиваете содержательную массу переговоров.

2. Убедительная аргументация

Убеждение – это взвешивание позитивных и негативных последствий. Однако предполагаемые последствия – не что иное, как эмоции. Тот, кто лучше сумеет целенаправленно привязать к своей точке зрения определенные эмоции, получит на переговорах преимущество.

Убеждение – это чувство! Поэтому аргументы и контраргументы часто представляют лишь маскировочные позиции, не отражают сути и не ведут к цели. Не обсуждайте эти позиции – лучше старайтесь докопаться, в чем состоят скрытые за ними интересы. Посредством мостиков, ведущих к пользе, связывайте свои аргументы с интересами партнера по переговорам. Применяйте метод ЦАППП, чтобы ваши аргументы воздействовали с максимальной эффективностью. И задавайте вопросы.

3. Реакция на аргументы собеседника

Нельзя допустить, чтобы аргументы противной стороны застали вас врасплох. Поставьте себя на место собеседника и поразмышляйте, как бы вы стали аргументировать, занимая его позицию. Тщательно обдумайте, какие из его доводов вы должны будете принять.

Эффективная контраргументация далеко не всегда связана с противостоянием.

Существуют приемы, которые позволяют обратить энергию собеседника себе на пользу.

• Основательно готовьтесь к возможным встречным аргументам партнера по переговорам!

• Отличайте настоящие возражения от надуманных предлогов и отговорок.

• Вместо того чтобы на аргумент отвечать аргументом, вы можете проигнорировать доводы собеседника, уклониться от них или сделать их предметом обсуждения (тематизировать).

• Самая элегантная форма контраргументации – это вопросы.

• К контраргументации нужно подходить структурированно. Эффективнее всего здесь структура концепции АБВ: амортизация, бесконфликтная реакция, вопросы.